NetPeak Biz Tech    


Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua

Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua

< >

Накануне конференции по интернет-маркетингу 8P, которая пройдет в Одессе 14 июля, мы продолжаем публиковать конспекты самых прикладных докладов спикеров 8P 2017.

Этот пост — наблюдения eсommerce-директора Citrus.ru Вячеслава Волохи за 16 лет работы в электронной коммерции. Для максимального роста продаж сверяйтесь со списком рекомендаций, как с чек-листом.

1. Оцените рынок и определите его границы

Первое, с чего стоит начинать при запуске интернет-магазина — определить границы рынка. Как это сделать? Понятно, что по крупным категориям товаров есть масштабные аналитические срезы данных от больших аналитических компаний, например, Nielsen или GfK.

Если вы ориентируетесь на маленькие и средние ниши, то:

  • выясните объем рынка по Google Trends;
  • обращайте внимание на показатели целевой аудитории рынка;
  • обозначьте цели бизнеса на ближайший год и стремитесь достичь конкретных KPI.

Предположим, вы будете продавать телефоны. Проанализируйте рынок смартфонов в разрезе дисплеев. Например, графики показывают, что динамика продаж больших смартфонов с диагональю 5,5″ растет. Большие смартфоны вытесняют маленькие с 4,5″. Значит, нужно делать упор на большие экраны.

Исследование ScientiaMobile

В любом ecommerce-проекте есть ценовые сегменты. Если вы ориентируетесь на определенный сегмент, то нужно отслеживать его динамику и обязательно смотреть тренд развития относительно других игроков рынка. Если ниша не развивается, то или переключитесь на другие категории или попробуйте драйвить тренд по-другому.

Разберем на примере акустики: например, категорию «наушники» нужно разделить по нишевым продуктам на «беспроводные», «блютуз» и так далее, и постоянно показатели каждой подкатегории сравнивать с рынком.

2. Определите свою целевую аудиторию

Как узнать покупателя в лицо: сегментируем аудиторию и моделируем персоны Только после исследования границ рынка приступайте к анализу клиентов. Важно понимать, кому вы будете продавать — без этого нельзя двигаться дальше.

Динамические отчеты по ряду параметров (гендерному признаку, географическому положению и так далее) помогают правильно направлять маркетинговые кампании. То есть не «раздувать» бюджет и тратить деньги максимально эффективно, потому что вы нацелены на точные KPI ценового сегмента и целевой аудитории. Это очень важно на старте бизнеса.

3. Анализируйте CPO, CTR, CPC, CPV, CR

Топ-менеджеры интернет-магазинов часто рассказывают, как они запускают рекламные кампании, но не объясняют, как работают с подрядчиками — компаниями, которые занимаются продвижением сайта.

Citrus.ru сравнивает показатели эффективности разных агентств: анализ любой рекламной кампании каждого подрядчика, вплоть до ключевых слов конкретного объявления. Важно показывать партнерам эти графики, потому что соревновательный элемент здорово помогает повышать показатели.

Если вы работаете только с одним подрядчиком, отслеживайте всю динамику — независимо от отчетов, которые он вам предоставляет.

Кроме стоимости заказов, стоимости кликов, CTR и транзакций, Citrus.ru сравнивает потерянный доход из-за нехватки рекламного бюджета. Увеличивая свои бюджеты эффективно, вы получите больше дохода по конкретным рекламным кампаниям.

4. Определите эффективные каналы продвижения именно для вашего бизнеса

Как пользователь идет к покупке — подробное руководство по ассоциированным конверсиям и моделям атрибуции Citrus.ru отслеживает эффективность рекламных кампаний по ассоциированным конверсиям.

Важно не стрелять по воробьям:

  • обязательно считайте стоимость заказа и стоимость транзакций;
  • точечно отслеживайте каждую рекламную кампанию — углубляйтесь в аналитику каждого продукта, бренда, категории и подкатегории;
  • учитесь экономить бюджет на продвижении отдельного продукта или целой категории.

Если вы направляете деньги только в один канал продвижения, в большинстве случаев аналитические отчеты покажут отрицательный ROI/ROMI. Если же вы будете анализировать рекламные кампании по ассоциированным транзакциям, то увидите другую картину. Только так вы можете понять, правильно вы распределяете бюджет или нет.

Как настроить максимально объективную веб-аналитику и отладить работу отдела контекстной рекламы? Мануал не для чайников Обязательно при работе с агентствами требуйте сравнение моделей Last Non-Direct Click и Funnel Based по вашим рекламным кампаниям.

5. Начинайте с узкой ассортиментной матрицы, оттачивайте бизнес-процессы и только потом масштабируйтесь

Всегда стартуйте с небольшого количества товаров. Не заливайте на старте много категорий с кучей товара, потому что вы качественно не сможете уследить за всем.

Например, во время запуска категории «Электротрaнcпорт» Citrus.ru начал с гиробордов. Эта категория показала эффективный рост.

Когда на следующий сезон «прощупали» рынок,то запустили следующие категории товаров в этой тематике: мини-байки, моноколеса, электроскутеры и так далее. Так создается и расширяется тренд на товар.

6. Анализируйте покупателей по ROPO-модели

Если у вас сеть офлайн-магазинов и интернет-магазин, обязательно отслеживайте все чеки с учетом онлайн-коммуникации.

ROPO-модель — это когда клиент сначала выбирает товар на сайте, а потом приходит покупать в ближайший магазин возле дома.

На графике видно, как Citrus.ru отслеживает клиентов, которые пришли из онлайна в офлайн-магазины. Например, сначала человек увидел контекстную рекламу нового айфона, кликнул по ней и перешел на карточку товара. Но при этом не оформил заказ на сайте, а пришел в торговый центр и купил тот смартфон из онлайн-рекламы.

Если вы научитесь применять ROPO-модель, то показатели вас удивят. Особенно, если вы научитесь применять мультикaнaльные атрибуции, не говоря уже про омникaнaльные.

7. Работайте с уже существующими клиентами

Что такое LTV и зачем нужен калькулятор lifetime value Всегда собирайте клиентскую базу — работать с людьми, которые хотя бы раз купили у вас товар, обходится намного дешевле. Анализируйте показатели коэффициента удержания клиентов (Retention Rate) и «пожизненной стоимости клиента» (Lifetime Value).

Постоянные клиенты всегда генерируют больше дохода, чем новые.

8. Анализируйте воронку продаж

В любом проекте электронной коммерции есть тема привлечения лида, с которого заказ конвертируется в продажу. Иногда человеку нравится ваш магазин и он готов купить, но, например, из-за неудобной формы заказа закрывает окно. И покупает у конкурентов.

Стратегия ведения контекстной рекламы по воронке продаж на примере SaaS: шаблон и инструкция Поэтому отслеживайте каждый этап воронки продаж. Если вы корректно настроили аналитику и правильно смотрите атрибуции, то сразу поймете, где у вас ошибка.

Например, вы увидели, что в корзине на каком-то этапе проблема с оформлением. Исправили ошибку — и улучшили результат на выходе.

9. Запускайте мультикaнaльные коммуникации

Используйте максимальное количество каналов коммуникации с потребителем. Лучше всего, если каналы — бесплатные.

Исследование CFI Group

10. Отслеживайте воронку продаж по рассылкам

Обязательно отслеживайте эффективность каждой рассылки — email или по номеру телефона.

Основной посыл — не нужно отправлять рассылку по всей базе контактов. Обязательно сегментируйте базу и отслеживайте показатели эффективности по целевой аудитории.

11. Запускайте простые акции

Делайте маркетинговые активности максимально простыми:

  • условия — предельно понятные;
  • визуализация — наглядная;
  • результаты — опубликованы в соцсетях и на сайте.

Citrus.ru перед новым годом запустил акцию, где главный приз — автомобиль Smart. За покупку любого товара (хоть за пополнение счета) в конце дня рандомно выбрали 100 счастливчиков, которые в конце месяца участвовали в розыгрыше автомобиля.

На сайте Cirtus.ru пользователи видели карту Украины, которая в динамике показывала, в каком городе выиграл чек.

12. Работайте с отзывами, как с отрицательными, так и положительными

NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать Показатель NPS — это счетчик индекса лояльности клиентов на сайте. Обязательно измеряйте свои показатели NPS по всем торговым точкам. Например, если у вас офис, то анализируйте только его. Если офис и представительство — только представительство.

Не останавливайтесь на этом: если в офисе работают люди, то отслеживайте показатели отдельно по сотрудникам. Люди закреплены за конкретным местом — считайте в комплексе показатели комaнды по офису и городу.

Cirtus.ru внедрил работу с конечным потребителем, то есть с каждым положительным или отрицательным отзывом. Ежедневно во всех офисах проводятся митинги по реакции на негативные отзывы.

Если показатель NPS больше 60% — уже круто. Это доказывает, что вы двигаетесь в правильном направлении. Если офисы наращивают свои показатели лояльности клиентов, то улучшается качество обслуживания.

13. Отслеживайте динамику и качество звонков в колл-центр

Смоделируем ситуацию: отдел маркетинга обеспечил больше обращений, а колл-центр не успел их обработать. Значит, по отчетам аналитики звонков будет заметно проседание показателей. Логично, что стоит увеличить пропускную способность колл-центра.

Нужно делать выводы в конкретных случаях и исправлять ситуацию. Тем самым вы увеличите потенциальный доход.



Комментарии:

Как улучшить показатель качества в Google Ads

Как улучшить показатель качества в Google Ads Раскрываем тайны показателя качества в рекламе гугл с помощью API...

23 07 2026 7:50:45

Типы соответствия ключевых слов в Google Рекламе и Яндекс.Директ — подробная инструкция

Типы соответствия ключевых слов в Google Рекламе и Яндекс.Директ — подробная инструкция Как разобраться в типах соответствия ключевых слов и определить, что минус-слова блокируют показы нужных ключевых слов....

22 07 2026 19:21:22

SEO-продвижение для службы доставки еды в Украине — рост бесплатного трафика на 477%

SEO-продвижение для службы доставки еды в Украине — рост бесплатного трафика на 477% Кейс продвижения Pizza House — ROMI 709,9%. От старта с дублями страниц и постановки целей и задач продвижения, проведения технического аудита, аналитики, анализа поисковых фраз, выбора контента до экспериментов с метатегами, увеличения среднего чека и планов на будущее...

21 07 2026 22:53:46

Как молодому IP-адресу пробиться в мир больших email-рассылок — греем новичка

Как молодому IP-адресу пробиться в мир больших email-рассылок — греем новичка Алгоритм технической подготовки IP-адреса к массовым рассылкам...

20 07 2026 12:47:26

Как восстановить трафик на важные страницы интернет-магазина с помощью Web Archive

Как восстановить трафик на важные страницы интернет-магазина с помощью Web Archive Часто трафик проседает из-за удаления важных страниц или изменения URL-адресов. Анализ данных веб-архива позволит сохранить или восстановить посещаемость...

19 07 2026 21:59:57

Как успешно вести блог в Instagram

Как успешно вести блог в Instagram Успешный блог помогает продавать товары и услуги, формировать сильный личный бренд, делиться своим опытом и задавать тренды. Осталось выбрать цель. Узнать как!...

18 07 2026 10:17:21

15+ Telegram-каналов о бизнесе, обучении, маркетинге, веб-аналитике, SEO, путешествиях

15+ Telegram-каналов о бизнесе, обучении, маркетинге, веб-аналитике, SEO, путешествиях Полезный и развлекательный контент для всех, кто работает в IT, интернет-маркетинге, интересуется фишками тайм-менеджмента, учится управлять комaндой и собой....

17 07 2026 11:43:27

Семь улучшений Netpeak: новые предложения по контекстной рекламе для Казахстана, SEO для СМИ и Академия блога

Семь улучшений Netpeak: новые предложения по контекстной рекламе для Казахстана, SEO для СМИ и Академия блога Новости для наших существующих и потенциальных клиентов....

16 07 2026 14:11:50

Как быстро создать видео для рекламы — обзор Video Builder от YouTube

Как быстро создать видео для рекламы — обзор Video Builder от YouTube Инструмент позволяет создавать ролики длительностью от 6 до 16 секунд. Созданные видеоматериалы можно размещать не только в рекламных кампаниях, но и на сайте или в email-рассылке. ...

15 07 2026 18:39:42

Делаем первичный сбор семантики грамотно, экономя время на чистках

Делаем первичный сбор семантики грамотно, экономя время на чистках Как составить список, работа с которым займет меньше времени, чем обычно. На примере обработки запросов в ювелирной тематике....

14 07 2026 17:59:19

Что такое веб-архив и как им пользоваться

Что такое веб-архив и как им пользоваться Веб-архив сайтов позволяет вернуться на месяцы или годы назад, чтобы увидеть, как выглядел сайт....

13 07 2026 2:54:24

Зачем учить язык R интернет-маркетологу, и как сделать это максимально быстро

Когда и зачем я начал учить R, с какими сложностями столкнулся, как появилась и реализовывалась идея создания курса...

12 07 2026 18:21:31

Кейс по SEO для тематики «осветительные приборы, мебель и декор», регион Болгария: рост органического трафика на 108,96%

Кейс по SEO для тематики «осветительные приборы, мебель и декор», регион Болгария: рост органического трафика на 108,96% Кейс по росту органического трафика на сайте интернет-магазина на платформе Summer Cart....

11 07 2026 1:38:20

Digital стратег Даша Шигаева о работе, отчетах и киборгах

Digital стратег Даша Шигаева о работе, отчетах и киборгах Работа — рекламировать. Интервью с директором по стратегии агентства Smartica/Skykillers....

10 07 2026 6:15:45

Как не сломать работу автостратегий Google, когда на сайте произошел сбой — используем «Исключение данных»

Как не сломать работу автостратегий Google, когда на сайте произошел сбой — используем «Исключение данных» Качество передаваемых данных напрямую отражается на качестве решений, принимаемых для бизнеса. Как защититься от таких ошибок?...

09 07 2026 5:14:44

Сколько стоил клик в Google Ads и Facebook в Украине во втором квартале 2019 года

Сколько стоил клик в Google Ads и Facebook в Украине во втором квартале 2019 года Данные по 24 миллионам кликов в 24 тематиках и 391 городу...

08 07 2026 11:14:38

Как собрать данные из Google Search Console и построить отчетность с помощью Python и Google BigQuery

Как сохранить статистику переходов из органики Google, а также автоматизировать отчетность: подробное руководство для технического специалиста....

07 07 2026 12:52:13

Яндекс.Аудитории: полное руководство по созданию и использованию сегментов

Яндекс.Аудитории: полное руководство по созданию и использованию сегментов Четкий мануал для настройки Яндекс.Аудиторий от создания сегмента, работы с геолокацией, пикселем аудитории, похожими аудиториями, ретаргетингом и до корректировки ставок...

06 07 2026 23:36:19

Как с помощью разнообразия контент-плана увеличить доход от рассылок — кейс fatline.com.ua

Как с помощью разнообразия контент-плана увеличить доход от рассылок — кейс fatline.com.ua Новые триггеры, разнообразие рассылок и обновленная форма подписки дали нужный результат....

05 07 2026 9:30:57

«Покажи свою работу»: рассказ сооснователя и управляющего партнера агентства Netpeak

«Покажи свою работу»: рассказ сооснователя и управляющего партнера агентства Netpeak Андрей Чумаченко про будни топ-менеджера, постановку, декомпозицию, помощь и контроль выполнения задач сотрудниками комaнд, которые входят в состав департамента маркетинга, а также о регулярных встречах и тонкостях работы. Узнать больше!...

04 07 2026 10:14:53

Язык R в веб-аналитике и интернет-маркетинге — интервью с Алексеем Селезневым

Зачем маркетологи и аналитики обращаются к языку программирования R в повседневной работе нужно и какая польза от программирования на R в интернет-маркетинге в интервью Алексея Селезнева...

03 07 2026 0:54:29

Управление временем в условиях удаленной работы

Управление временем в условиях удаленной работы Советы для фрилансеров и удаленных сотрудников: как строить рабочий процесс так, чтобы он вел к максимальной эффективности. О работе со временем, перерывами, необходимости выключать уведомления, статусе задач, празднованиях побед и организации рабочей среды...

02 07 2026 2:58:21

Триггерная email-рассылка: какие письма отправлять, чтобы подписчик точно заинтересовался

Триггерная email-рассылка: какие письма отправлять, чтобы подписчик точно заинтересовался Какие рассылки можно отправить покупателю, если у вас есть только данные из карточки товара...

01 07 2026 3:40:30

Владимир Усов: о цифровом сторителлинге XXI века и конструкторском бюро идей Gutenbergz

Владимир Усов: о цифровом сторителлинге XXI века и конструкторском бюро идей Gutenbergz Красивый слог и сюжет должны быть в интеpaктивной оболочке, соответствующей времени. Проект Gutenbergz идет к созданию именно такой — идеальной истории для людей XXI века. О пути к этой цели, топе App Store и успехе на Kickstarter мы поговорили с руководи...

30 06 2026 3:23:42

Google Apps Script: полезные функции и фишки для SEO (часть первая)

Google Apps Script: полезные функции и фишки для SEO (часть первая) Как автоматизировать рутину в Google Таблицах с помощью Google Apps Script...

29 06 2026 20:37:11

Форма подписки на сайте: виды и примеры форм сбора email-адресов

Форма подписки на сайте: виды и примеры форм сбора email-адресов Какими бывают формы подписки и как их используют бренды...

28 06 2026 2:42:35

Как настроить AdWords Express в 4 шага и в чем секрет этой системы

Как настроить AdWords Express в 4 шага и в чем секрет этой системы Настройка в четыре шага и другие отличия AdWords Express от Adwords...

27 06 2026 9:10:29

7 идей для онлайн-корпоратива и день рождения компании в зуме. Кейс Netpeak Group

7 идей для онлайн-корпоратива и день рождения компании в зуме. Кейс Netpeak Group Онлайн-корпоративы стали трендом 2020 года, но останутся с нами надолго если не в чистом, то в гибридном формате. Делимся опытом организации дня рождения компании в Zoom....

26 06 2026 2:16:28

Кейс по контекстной рекламе в Google Ads в тематике «автотюнинг»: ROMI 30%

Кейс по контекстной рекламе в Google Ads в тематике «автотюнинг»: ROMI 30% Эффективность контекстной рекламы в тематике «тюнинг автомобилей»....

25 06 2026 18:26:52

Основные виды контента и правила оформления в зависимости от вида

Контент может информировать, вовлекать и продавать, при этом для каждой цели нужен свой тип контента...

24 06 2026 20:13:37

Блокчейн, революция контент-маркетинга и cмepть автора

Блокчейн, революция контент-маркетинга и cмepть автора Контент-революция: искусственный интеллект для уникальных текстов с достоверной информацией и контент-платформы на блокчейне для сохранения авторского права. Читайте больше в статье!...

23 06 2026 0:10:17

Как работать с Excel в рекламной кампании — дайджест публикаций Алексея Селезнева

Дайджест-путеводитель по серии постов о работе с редакторами электронных таблиц для PPC-специалистов....

22 06 2026 2:46:15

Рэнд Фишкин: о трендах SEO и работе волшебника страны Moz

Рэнд Фишкин: о трендах SEO и работе волшебника страны Moz Экс-CEO, а теперь просто сотрудник и «волшебник страны Moz» Рэнд Фишкин поделился с читателями блога рассказом о своем видении будущего SEO, перспективах анонимизации сети и причудах американских клиентов....

21 06 2026 1:51:39

Как стать партнером Netpeak Alliance

Как стать партнером Netpeak Alliance Новая партнерская программа Netpeak agency. Как получить теплого лида, стабильный пассивный доход, разместить свой логотип и ссылку на сайт на сайте Netpeak и другие бонусы партнерской программы. Узнать больше!...

20 06 2026 1:57:25

Эксперимент: месяц без доступа в интернет, опыт IT-агентства Netpeak

Эксперимент: месяц без доступа в интернет, опыт IT-агентства Netpeak Мы отключили интернет всем сотрудникам агентства интернет-маркетинга и получили удивительные результаты....

19 06 2026 5:28:54

Outreach — что это такое и как наладить процесс продвижения

Кратко об аутрич-продвижении? Размещайте полезный контент с ссылками на ваш сайт на качественных ресурсах. Хотите подробности — читайте новую статью....

18 06 2026 4:28:13

Мир К-pор: механика фанатских соцсетей — от популярности к монетизации

K-pop заpaбатывает деньги: как и сколько...

17 06 2026 23:54:13

No-code решения для создания мобильных приложений

No-code решения для создания мобильных приложений 88% времени в телефоне люди проводят в приложениях. Рассказываем, как их можно создавать без написания кода....

16 06 2026 9:24:42

Как упростить анализ поисковых запросов — работа с шаблоном на примере модерации минус-слов

Как упростить анализ поисковых запросов — работа с шаблоном на примере модерации минус-слов Понятный алгоритм анализа поисковых запросов с экономией времени на чистку по специальному шаблону модерации...

15 06 2026 8:33:47

Как увеличить прибыль мобильного приложения через оптимизацию Google UAC. Кейс Sociaro.AI и Netpeak

Как увеличить прибыль мобильного приложения через оптимизацию Google UAC. Кейс Sociaro.AI и Netpeak Масштабируем кампанию в Google за счет управления конверсиями и работы с эффективными каналами продвижения....

14 06 2026 13:15:33

Собеседование в рекламное агентство Ogilvy

Собеседование в рекламное агентство Ogilvy Тест, который проходят все соискатели. Никому не показывайте!...

13 06 2026 20:36:40

Как привлечь клиентов в 2021 году. Способы лидогенерации, о которых вы могли не знать

Как привлечь клиентов в 2021 году. Способы лидогенерации, о которых вы могли не знать Как снизить стоимость лидов путём использования новых технологий...

12 06 2026 8:22:44

Как монетизировать сайт и заpaбатывать на трафике

Как монетизировать сайт и заpaбатывать на трафике Вести бизнес в интернете с помощью развлекательного сайта, СМИ, узкоспециализированного портала вполне реально. Правда, нужно знать, как на них заpaбатывать....

11 06 2026 14:17:17

Как настроить Google ***ytics — инструкция для новичков

Как настроить Google ***ytics — инструкция для новичков Шаги, которые необходимо выполнить для правильного сбора и анализа данных сайта...

10 06 2026 4:29:16

Форматы рекламных объявлений в Facebook и Instagram

Форматы рекламных объявлений в Facebook и Instagram Гайд по рекламе для SMM-, PPC-специалистов, блогеров и владельцев бизнеса...

09 06 2026 5:27:18

Отчеты Google ***ytics — подробное руководство с объяснениями

Отчеты Google ***ytics — подробное руководство с объяснениями То, чего нет в справке — подробный обзор отчетов Google ***ytics: в режиме реального времени, по аудитории, источникам трафика, поведению, конверсии. Узнать больше!...

08 06 2026 23:41:42

Генерируем прорывные идеи по Люку Уильямсу

Генерируем прорывные идеи по Люку Уильямсу Важно иметь прорывное мышление — о таком подходе к бизнесу написана книга Люка Уильмса «Переворот»....

07 06 2026 18:33:58

Перфекционизм, отмена: как маркетологам писать статьи

Перфекционизм, отмена: как маркетологам писать статьи Личный опыт экс-главреда экс-блога Netpeak (сейчас — Netpeak Journal): о работе с информацией, мотивации написания, редактуре черновика, подаче информации по степени важности, выделении главного и составлении окончательной версии текста. Как сделать текст логичным и полезным? Узнайте!...

06 06 2026 5:34:38

Google показывает не все результаты поиска

Google показывает не все результаты поиска Сколько страниц на самом деле показывает и может перевести поисковик Google?...

05 06 2026 2:53:29

Что такое брендовые запросы и нужно ли крутить по ним контекстную рекламу

Что такое брендовые запросы и нужно ли крутить по ним контекстную рекламу Брендовые или витальные запросы содержат только название компании или бренда, без дополнительных уточнений...

04 06 2026 16:53:45

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::