Как сделать рекламные кампании прибыльными в B2B тематике и масштабировать их на 400% — кейс Lascos для косметологического оборудования

Контекстная и таргетированная реклама — сегодня must have пpaктически для любого бизнеса. Но неправильная настройка, а главное — отсутствие аналитики, превращают РРС из эффективного инструмента в непонятную трату рекламного бюджета. Как это исправить всего за 5 месяцев, рассказываем в нашем кейсе.
Проект: Ласкос Украина.Услуга: PPC Enterprise.
Период продвижения: август 2021 — январь 2022.
Регион продвижения: Украина.
Комaнда проекта: Богдан Волошин, Middle PPC Specialist; Александра Фомина, Junior PPC Specialist; Дана Островец, Project Manager.
Кто клиент
Ласкос — официальный импортер на рынок Украины премиум-оборудования для косметологии и медицины, произведенного в США, Европе и Израиле, а также препаратов для эстетической медицины. Оборудование сертифицировано в США (FDA), Европе (CE) и Украине.
Главные преимущества компании:
- Все включено — доставка, установка оборудования и обучение персонала.
- Сервисное обслуживание — круглосуточно с выездом к клиенту.
- Гарантия — на все оборудование от 2-х лет.
Цели продвижения
Хотя у Ласкос работала контекстная реклама в Google Ads, ее эффективность в компании не понимали. Но в любом случае, желаемого результата РК не давали. А из-за отсутствия внедренных аналитических элементов невозможно было что-либо измерить.
Клиент обратился в Netpeak с конкретными задачами:
- Сделать рекламные кампании прибыльными.
- Увеличить продажи по приоритетным направлениям.
Действия комaнды
Чтобы достичь этих целей, наша комaнда разработала стратегию продвижения, которая включала:
- Настройку отслеживания конверсий для оценки эффективности всех источников трафика.
- Настройку поисковых кампаний в Google Ads.
- Настройку кампаний в Facebook на привлечение новых пользователей.
- Оптимизацию конверсии сайта, то есть процента посетителей, которые не просто зашли на сайт, а совершили целевое действие.
Настройка отслеживания конверсий
Чтобы рекламные кампании были прибыльными, критически важно корректно настроить отслеживание конверсий. По двум причинам:
- специалист может оценить эффективность кампаний в Google ***ytics;
- статистика корректно передается в Google Ads и Facebook Ads для обучения алгоритмов и оптимизации кампаний.
Потому настройка конверсий это всегда задача номер один.
Особенность данного проекта в том, что у клиентов множество вариантов обращения:
- недорогие расходные материалы покупают через корзину;
- по оборудованию чаще всего оставляют заявку через форму;
- часть клиентов звонит по телефону или заказывает звонок через виджет колбека.
Поэтому для рекламы в Facebook и Instagram мы решили создать специально настроенную конверсию в Events Manager, которая охватывает все основные конверсионные действия на сайте.
Таким образом обеспечили эффективный процесс обучения, оптимизировав кампании по данному событию конверсии.
Настройка поисковых кампаний по оборудованию
Напомним, на момент обращения у клиента уже были кампании в Google Ads, настроенные предыдущим подрядчиком. Даже при отсутствии конверсий, у нас получилось оптимизировать их так, чтобы получить несколько точек роста, о которых дальше пойдет речь.
Как и в любой другой нише, пользователи могут находиться на разных уровнях воронки (или этапах принятия решения). На каждом из них нужно вести свою коммуникацию, использовать определенные инструменты. Стоимость лида, как правило, тоже отличается от этапа к этапу.
Из-за ограничений по бюджету мы решили сегментировать аудиторию, оценить количество трафика и стоимость лида на каждом из этапов и перераспределить максимум бюджета на наиболее эффективные кампании.
Для данного проекта воронка в поисковых кампаниях выглядела так:
В старых РК ключевые слова для всех этапов воронки были сгруппированы в одной кампании. В результате 90% бюджета тратилось на работу с пользователями на верхних уровнях воронки, а нижние уровни (1-2) недополучали показы, хоть там аудитория находится ближе к покупке.
После запуска теста, наша гипотеза подтвердилась — показатель CPL, то есть стоимость потенциального клиента в кампании с ключевыми словами по брендам и моделям (1-2) значительно оказалась меньше чем в кампаниях выше по воронке.
По результату данного теста мы перераспределили бюджет на наиболее эффективные кампании: старались выкупить максимум трафика по ключам на нижних уровнях воронки, а оставшееся тратить на верхние.
Параллельно с поисковыми кампаниями запустили динамическую поисковую кампанию, когда алгоритм Google сканирует контент сайта и автоматически подбирает релевантные ключевые слова. Данный тип кампаний позволяет охватить семантику, которая не вошла в поисковые кампании и низкочастотные запросы.
Другие направления в Google Ads
У клиента есть и другие направления, которые рекламируются в Google Ads — профессиональные препараты для косметологических процедур и профессиональная косметика. По ним мы, используя статистику аккаунта, почистили нерелевантные поисковые запросы, оптимизировали тексты объявлений согласно стандартам агентства и рекомендациям Google, добавив:
- CTA — призыв к действию;
- ключевые слова в текст объявления;
- больше вариантов расширений — дополнительной информации в объявлении, например, номер телефона или ссылки на конкретные страницы сайта.
Особенности настройки рекламы в Facebook
В ассортименте клиента более 70 аппаратов разного назначения. И в Facebook нет релевантных таргетингов, чтобы охватить аудитории, которым подойдет конкретный вид аппаратов. Потому на старте мы решили использовать объявления двух типов:
- Карусель товаров с разными аппаратами. Алгоритм Facebook покажет наиболее релевантные карточки из галереи.
- Видео с помощью встроенного видеоредактора в рекламном кабинете Facebook Ads. Также позволяет в коротком ролике показать широкий ассортимент.
Для таргетинга мы сгруппировали релевантные интересы в достаточно широкие группы. Идея оказалась выигрышной, и стоимость лида получилась даже ниже чем в Google Ads.
Также мы настроили аудитории ремаркетинга по основным категориям сайта: посещение, отправка форм регистрации на обучающие мероприятия и семинары, тест-драйв оборудования, событиям конверсии. Таких пользователей «догоняли» объявления о Lascos через некоторое время. Создали Look-a-like аудитории. Речь о пользователях, которые напоминают наших клиентов по определенным категориям и могут заинтересоваться продуктом.
Оптимизация сайта
Оптимизация сайта проходила в несколько итераций.
После первичного анализа юзабилити сайта внедрили несколько изменений:
- Для прохождения модерации в Google Merchant Center добавили возможность адресного оформления заказа.
- Проработали URL, которые содержали технические символы, например, &, ? и index.php, поскольку такие ссылки на карточки товара могут приводить к некорректной работе UTM-меток и автоматической пометке gclid, fbclid. Из-за чего аналитика работает неправильно.
- Устранили 301 редирект со страницы с UTM на страницу без UTM для корректного определения источника и канала кампаний в аналитике. До этого рекламные системы определяли визиты на сайт через ссылки с UTM-метками как прямые, а не рекламные заходы. Соответственно и конверсии определялись как нерекламные. И все это были некорректные данные, которые мы исправили.
- При добавлении товара в корзину, на ее иконке добавили отображение значка, что внутри есть товары. Это побуждает пользователя перейти к оформлению заказа и снижает количество брошенных корзин.
- Устранили мелкие недоработки. Например, посетители не могли удалить товар из корзины или обязаны были указывать объем товара при заказе, даже если он был доступен только в одном варианте.
- В форме запроса цены отметили необходимые поля для заполнения.
Было:
Стало:
Спустя 3 месяца провели следующую итерацию работ по оптимизации сайта. Она была направлена на повышение показателя коэффициента конверсии:
1. Анимированный баннер на главной странице сделали кликабельным, с возможность перехода на релевантный раздел сайта. Это хорошо работает с акциями, поскольку пользователь в один клик попадает на заинтересовавшее предложение, и вероятность совершения конверсии увеличивается.
2. Доработали услугу «Тест-драйв». Компания Lascos предлагает своим клиентам перед приобретением оборудования пройти профессиональную консультацию у специалиста, а также опробовать аппарат в работе.
Изначально информация на сайте была представлена только блоком на главной странице, кликая на который сразу всплывала форма регистрации.
Но неосведомленный пользователь не мог понять, в чем смысл этой услуги. Некоторые ошибочно воспринимали ее как возможность протестировать процедуру, а не оборудование.
Дело в том, что сайт занимается продажей косметики и средств как для специалистов, так и профессиональной уходовой косметики для более широкой аудитории. Поэтому посетители сайта не только врачи и косметологи.
Поэтому мы:
- добавили переход на страницу с описанием услуги, сделав её понятной пользователю. И реализовали возможность отправки формы с регистрацией на тест-драйв;
- добавили кнопку записи на карточки товара.
Также мы внедрили отслеживание отправки данной формы, для дальнейшего формирования аудиторий ремаркетинга и Look-a-like.
Но основные задачи:
- тестирование данного УТП в рекламных кампаниях, используя в объявлениях (заголовки, описания, URL) ;
- сбор статистики — как аудитория на него реагирует;
- привлечение новых клиентов, активно интересующихся такими продуктами.
В дальнейшем это позволит «догонять» ремаркетингом аудиторию посетителей раздела оборудования. Она теплая, уже знает ассортимент, тут важно показать и убедить, почему стоит выбрать Lascos. А также привлечь аудиторию, которая интересуется такими товарами в целом, но не знает еще о Lascos. Для них тоже важно показать ценность предложения и выделить его среди конкурентов.
3. Компания Lascos регулярно проводит обучающие семинары для специалистов, поэтому мы внедрили отслеживание формы регистрации на мероприятия. В дальнейшем это позволит:
- производить таргетинг на участников и продавать им оборудование и косметику;
- рекламировать новые мероприятия;
- создавать Look-a-like аудитории.
Поскольку тематика очень узкая, важно находить релевантные аудиторные таргетинги. И мы постарались максимально учесть все категории посетителей сайта Lascos и каждой предложить релевантные продукт и внедрить использование cross-sale — рекомендовать им дополнительные товары/услуги к уже приобретенным.
Результаты продвижения
Напомним, до момента обращения в Netpeak аналитика работала не корректно, потому делимся исключительно результатами работы нашей комaнды.
Рекламные кампании запустили в сентябре 2021. В первый месяц получили 50 заявок по цене 625 грн. Намеченная нами стратегия позволила уже в январе 2022 года масштабировать РК до 254 лидов по цене 416 грн. Рост составил 408%, а стоимость снизилась на 33%.
Оптимизация сайта также дала положительные результаты. На момент старта кампаний на сайте внедрили только самые критичные рекомендации, и в первый месяц конверсия сайта составила 0,99%. А уже по результатам января 2022 — 3,78%. Рост составил 282%.
На 2022 год с клиентом согласована стратегия дальнейшего масштабирования рекламных кампаний и теста новых инструментов.
Дана Островец, Project Manager в Netpeak
Стоит отметить, что мы начинали наше сотрудничество с аккуратных шагов. Все происходило постепенно: продумать необходимые изменения на сайте, наращивать рекламные бюджеты, внедрить те самые изменения.
Это помогло нам выстроить доверительные отношения между комaндами.
Мы постоянно сверялись относительно статуса тех или иных задач и синхронизировали наши действия.
Работа по улучшению показателей рекламных кампаний — общая работа комaнды агентства и комaнды клиента. И результат это подтверждает.
Выводы
Меньше, чем за полгода комaнде Netpeak удалось внедрить те изменения, которые позволили рекламным кампаниям Lascos стать эффективными и прибыльными.
В первую очередь, настроили систему аналитики, чтобы четко понимать, что происходит с РК и как их можно улучшить.
Также мы:
- Перенастроили кампании в Google Ads по оборудованию с сегментацией по этапам воронки, чтобы тратить большую часть бюджета на самые эффективные из них.
- Оптимизировали рекламные кампании по другим направлениям.
- Настроили кампании в Facebook по оборудованию, используя широкие группы для таргетинга и форматы объявлений, которые позволяют максимально показать ассортимент.
- В результате проведённых работ вышли на показатель 254 лида при CPL 416 грн.
- По данным клиента рекламные кампании прибыльные.
Спасибо за помощь в ведении проекта и составлении кейса Александре Фоминой.
Комментарии:
Сервисы для сбора поисковых фраз позволяют регулярно расширять семантическое ядро, обеспечивая сайту высокую видимость и увеличение трафика по тематическим запросам...
08 06 2026 16:49:25
Расчет вероятности конверсии, быстрое и эффективное создание дашбордов, строение моделей KPI. Примеры аналитики кампаний с помощью Excel и Power BI от спикера 8P 2016 Максима Уварова....
07 06 2026 13:48:10
Также повысили количество транзакций на 191% (по сравнению с аналогичным периодом прошлого года)....
06 06 2026 3:54:52
Понятные людям и роботам URL. Это уникальный набор символов, который дает возможность идентифицировать всевозможные ресурсы в интернете (страницы сайтов, файлы, изображения, видео и так далее). Чтобы узнать больше, читайте далее!...
05 06 2026 11:10:41
Как жить с налогом на Google, Facebook и другие международные сервисы — объясняем детали....
04 06 2026 19:17:17
Пока вы не осознаете причины, почему вам выгодно не хвалить, забудьте про качественную обратную связь и максимальную включенность комaнды. Фишки управления собой, людьми и проектами....
03 06 2026 22:42:41
Придумать цепляющие заголовки для 1000 репостов в соцсетях — что можно узнать в результате анализа миллиона заголовков в блогах....
02 06 2026 2:18:32
Персональная стратегия продвижения онлайн с помощью SEO и контекстной рекламы....
01 06 2026 13:55:55
Успешный блог помогает продавать товары и услуги, формировать сильный личный бренд, делиться своим опытом и задавать тренды. Осталось выбрать цель. Узнать как!...
31 05 2026 7:32:40
Раньше покупка фолловеров, лайков, репостов строго осуждалась. Сегодня это обычное дело. Всё больше сервисов предлагают по приемлемой цене купить репутацию в соцсетях: от лайков в Instagram до фолловеров в твиттере. Покупка фолловеров аукнется мне в будущ...
30 05 2026 20:52:22
На этой картинке изображены два предмета. Один из них называется «буба», а второй «кики»....
29 05 2026 23:19:32
Менять карьеру страшно, особенно после тридцати. Поэтому мы спросили людей, у которых это получилось — через какие трудности им пришлось пройти....
28 05 2026 10:24:58
На скорость и полноту результатов продвижения влияют конкретные риски. И некоторые из них можно выделить еще до начала сотрудничества. Рассказываем, какие именно....
27 05 2026 5:35:49
Как написать годный кейс и победить страх чистого листа...
26 05 2026 7:26:32
Как протестировать MVP мобильного приложения, получить обратную связь и сформировать гипотезы...
25 05 2026 14:42:58
Внедрение скрама, чтобы решить проблемы в управлении бизнесом, год работы на нем и отказ от методологии. Читайте об опыте Boosta, которая объединяет 9 SEO-комaнд на удаленке....
24 05 2026 2:13:54
Обязательные элементы продающей страницы: удобный и красивый дизайн, легко читаемые форматы и стили шрифтов, текстовые блоки, кнопки призыва к действию. Узнать больше!...
23 05 2026 22:41:15
Лидеров определили открытым голосованием. В ТОП-списки вошли CPA-сети, которые набрали больше всего голосов суммарно и по отдельным критериям....
22 05 2026 22:14:16
Определение, исследование и проверка конкурентов в Similarweb — первый шаг перед запуском и масштабированием проекта...
21 05 2026 18:25:17
У каждого сайта в топе есть страница, о существовании которой знают только роботы и... SEO-специалисты. Это robots.txt или индексный файл....
20 05 2026 4:15:16
Пример пользовательских отчетов в Google ***ytics, созданных за 15 минут...
19 05 2026 21:14:46
Десять вопросов, которые чаще всего задают люди, столкнувшиеся с необходимостью создания landing page....
18 05 2026 21:16:53
Инструменты веб-мастера: что может заменить Google ***ytics?...
17 05 2026 7:10:11
Основные законы приняты. Что это значит?...
16 05 2026 19:13:43
Динамический ремаркетинг: как вернуть посетителя на сайт и продать, когда человеку «надо ещё подумать»....
15 05 2026 1:54:30
Дмитрий Шахов, Алексей Чекушин и другие эксперты поделились своим опытом решения сложных вопросов SEO на примере больших проектов....
14 05 2026 17:50:15
Как зарегистрировать и настроить новый сайт в сервисах веб-аналитики...
13 05 2026 2:16:54
Как с помощью Google Tag Manager отслеживать исходящие ссылки на сайте и загрузки файлов с него...
12 05 2026 6:30:39
Как правильно оформлять свое портфолио, писать сопроводительные письма и делать посты в соцсетях. С помощью простой человеческой адекватности можно выигрывать у 90% других подрядчиков. Как это использовать? Читайте дальше!...
11 05 2026 2:54:48
Flash онлайн объявлений в формат HTML5: нововведение гугл рекламы...
10 05 2026 20:58:53
Инструкция для трудоголиков для тех, кто старается выполнить как можно больше заданий, а заметного прогресса при этом нет. Работать много и эффективно не всегда полезно. Если бы эффективная работа была залогом успеха, каждому хомяку воздвигли бы памятник...
09 05 2026 3:56:16
Сотрудник Google расскажет о том, как присоединиться к протесту, не навредив сайту....
08 05 2026 5:21:17
Почему бизнесу нужно настраивать мультикaнaльную модель атрибуции на основе воронки продаж и как это сделать....
07 05 2026 7:22:29
Часто в распоряжении клиента только интерфейс конструктора сайтов, весьма ограниченный в функциональности. Тогда на помощь интернет-маркетологу приходит сервис Tag Manager, благодаря которому можно настроить необходимый код расширенной электронной торговли....
06 05 2026 20:52:46
Профессиональная лексика SEO-специалистов в буржунете и в рунете формируется в одном поле: Google-то общий. Но когда специалисты Востока и Запада встречаются, им сложно понять друг друга. Это неудивительно, так как язык отражает само восприятие SEO. А под...
05 05 2026 19:31:25
Работать сейчас — не зазорно, а просто необходимо для страны...
04 05 2026 8:21:13
Нейронные сети, нейросети онлайн, сверхточные нейронные сети. Я рассажу, как они устроены, как написать свою нейронную сеть с нуля, как правильно обучить нейронную сеть на имеющихся данных...
03 05 2026 3:26:23
Ежегодно в конце ноября начинается ажиотаж вокруг «огромных» скидок на Черную пятницу. Во всем мире этого дня ждут и готовятся покупать выгоднее. Но так ли это на самом деле?...
02 05 2026 3:57:23
Как понять, что проект нуждается в новых текстах и сделать читателя счастливым...
01 05 2026 0:20:47
Пpaктика в режиме «рейтинг онлайн». Новинка Google Рекламы — отчет «Статистика аукционов»....
30 04 2026 6:40:22
И научиться делать свою рекламу прибыльной. Читайте про типы автостратегий и способы их оптимизации....
29 04 2026 23:46:34
Интересный и важный документ, не пропустите. Для ранжирования используется сумма коммерческой и тематической релевантности. Уходя с головой в SEO, многие вебмастера забывают о пользовательских факторах. Узнайте больше об этом!...
28 04 2026 1:39:12
Каждому бизнесу в интернете важно продумать систему оплаты для своих товаров или услуг. При этом следует учитывать объемы и нишу бизнеса. Узнать больше!...
27 04 2026 19:33:56
PR должен решать задачи бизнеса и для этого мало мониторить упоминания компании или бренда, нужно анализировать. С появлением соцсетей пиар изменился. Узнать больше!...
26 04 2026 20:41:32
Деловой этикет в переписке с бизнес-партнерами, сотрудниками, клиентами. Как заручиться доверием, укрепить деловые отношение и мотивировать подчиненных. Узнать!...
25 04 2026 8:20:30
Результаты четвертого опроса среди IT-специалистов по уровню зарплат интернет-маркетологов с интересными итогами от количества участников до самой высокооплачиваемой должности и среднего опыта в рынке. Узнайте больше!...
24 04 2026 17:36:54
Мануал по созданию удобного планировщика повторяющихся действий....
23 04 2026 11:59:37
Покупать в Китае. Как брендам покорить сердца и кошельки китайских пользователей...
22 04 2026 5:31:50
Терялись ли вы некогда в лабиринте Википедии из внутренних ссылок и побочных статей? Представьте, насколько непредсказуемым он может стать через несколько десятилетий....
21 04 2026 7:10:53
В статье коротко о способах объединения данных из разных источников для создания отчётов...
20 04 2026 14:28:19
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::