Рычаги управления людьми
Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» будет полезна в первую очередь менеджерам и маркетерам. Впрочем, всем остальным тоже будет интересно узнать о том, как нами могут манипулировать другие люди. Эта рецензия дополнит посты из серии про нейромаркетинг.
Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними. © Альфред Норт Уайтхед
У людей, как и у животных есть паттерны — некие последовательности действий, которые не требуют осмысления - они производятся нами на автопилоте. Напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам, наш мозг и так перегружен информацией и мы облегчаем сами себе жизнь, проигрывая готовые сценарии. При этом мы готовы платить деньги тем, кто найдет решение за нас — тем, кто для нас авторитетен в той или иной области — врачам, бухгалтерам, юристам, брокерам и другим специалистам. Существуют спусковые механизмы — триггеры. В психологии этот термин употрeбляется для описания поведенческих реакций человека и означает, что какое-то событие или чье-либо действие автоматически вызывает определенную реакцию. Сейчас мы узнаем, какие действия других людей являются спусковыми механизмами (и уловками в то же время).
Ты — мне, я — тебе
Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны.
Люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.
Мы всегда стараемся отблагодарить того, кто сделал нам добро, но не всегда равноценно. Более того, другой человек может потребовать отплату, которая ему выгодна. Скажем, кришнаиты давно пpaктикуют «дары» — они вручают прохожим цветы, журналы и книги, затем просят внести пожертвование. Природа правила взаимного обмена такова, что даже совершенно ненужный подарок, от которого спешат отделаться при первой же возможности, тем не менее «работает».
То же касается и непрошеных услуг. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными.
Обязательства угнетают нас. Мы готовы платить больше, лишь бы избавиться от психологической ноши. Не случайно в арабских магазинах посетителей потчуют чаем с яствами :) Другим следствием данного правила — обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. Скажем, вам предлагают купить товар А, вы отказываетесь, затем вам говорят: «Тогда купите товар Б». И мало кто может отказаться. Если не вдумываться в ситуацию, данное действие тpaктуется нами как «добро», а значит, мы уже что-то должны.
Принцип контраста или не всегда дело в цене
Принцип контраста применим пpaктически ко всем видам восприятия.
Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.
Бывает, покупатели не выбирают качественные вещи по действительно хорошей цене потому, что они кажутся слишком дешевыми. В отсутствии дополнительной информации покупатель чаще всего судит о качестве товара по его цене. Дешевый — значит, некачественный. Однако, стоит продавцу увеличить цену на тот же товар вдвое и его тут же раскупают (конечно, всё хорошо в меру — нужно выбрать «правильную» цену).
Часто продавцы сначала предлагают весьма дорогостоящую вещь — допустим, вы сразу отказываетесь. Затем вам находят более оптимальный вариант и вы соглашаетесь.
Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций.
При этом, если вы покупаете дорогой костюм, вам обязательно предложат свитер или шарф — их цена на фоне текущего чека вас не испугает.
Если попросить человека о небольшой услуге, а потом, через некоторое время обратиться с просьбой снова — велика вероятность, что он согласится, о чем бы не шла речь. Дело в обязательствах — многим просто неловко отказаться, раз уже состоялась одна «сделка».
Некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале таким образом: они начинают перед Рождеством активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родителей обещания подарить им эти игрушки на Рождество. Затем перед Рождеством эти игрушки поставляются в очень малом количестве и родители, которые не успели приобрести эти, особенные игрушки, вынуждены купить что-либо, способное заменить вожделенный подарок. Затем в январе-феврале им приходится вернуться и купить еще и ту самую игрушку (которая уже появилась в продаже), ведь снова началась ротация рекламы и малыш уже не даст об этом забыть.
Всё дело в данном обещании. Нам важно быть последовательными — это, кстати, тоже неписанный закон выживания в обществе.
Еще один пример: допустим, вам звонит менеджер какой-то благотворительной компании и задает формальный вопрос: «Как ваши дела?». Вы отвечаете что-то вроде: «Спасибо, в порядке» и попадаете в ловушку, ведь вам скажут: «Это замечательно. Рад за вас. Может быть, вы можете помочь тем, кто обездолен?». Решительно невозможно процитировать всю книгу — она обязательна к прочтению :)
Чем больше мы знаем о себе, тем больше шансов, что мы будем «включаться» в реальность в нужные моменты, не идя на поводу у «злоумышленников».
Комментарии:
Будьте полезны, будьте удобны и будьте везде. Далее подробно — 18 способов собрать базу для email-рассылок. О пользе бесплатного, привлечении внимания, возможных активностях для аудитории, социальных доказательствах, предсказуемости, работе с Facebook и многом другом...
23 07 2026 10:23:21
Как начать бизнес в институте и масштабировать его до международной группы компаний. Собрали все самое интересное из интервью фаундера «Техно Ёж» Алексея Гулыя на конференции 8P....
22 07 2026 18:27:31
Отрывок из книги «Статистика: базовый курс в комиксах» Грейди Клейн и Алана Дебни...
21 07 2026 2:18:22
Женский и мужской таргет отличаются друг от друга. Кейс магазина обуви, одежды и аксессуаров....
20 07 2026 10:19:38
Украинцы хотят заниматься коммерцией. И иногда делают это очень нестандартно. Собрали для вас подборку бизнесменов с особенным мышлением....
19 07 2026 8:35:36
Подробнейшая статья об эффективном использовании ремаркетинга. Мотаем на ус!...
18 07 2026 7:53:25
Всё, что важно узнать о лидогенерации и работе с целевой аудиторией....
17 07 2026 15:25:34
Для максимальной прибыли с YouTube-канала нужно выбрать одну из наиболее посещаемых ниш. Не всегда прибыльная тема соответствует личным предпочтениям владельца канала...
16 07 2026 1:21:10
Открытие проверенных действий по увеличению продаж...
15 07 2026 3:21:49
Новый способ автоматизации процессов при настройке аналитики больших объемов данных....
14 07 2026 18:56:26
Структура обзора, правила написания и важные хаpaктеристики этого формата. Подача информации в обзоре и запрещенные методы, которые отпугнут клиентов. Узнать больше!...
13 07 2026 10:34:25
Денис Бигус, Bihus.info: с 13 до 457 000 подписчиков на YouTube за четыре года....
12 07 2026 23:37:57
Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...
11 07 2026 20:34:43
Как работать с негативом и что делать, чтобы его было меньше/не было вовсе....
10 07 2026 14:42:48
Что делать контент-маркетологам, когда все тексты в интернете начнут генерировать боты? Спойлер: обновлять старый контент....
09 07 2026 2:38:32
Сначала учитесь, а потом идите в бизнес и предпринимательство. Бизнес — это игра, в которую играют пару тысяч лет, и здесь не нужно придумывать велосипеды. Научитесь сначала просто ездить, потом уже будете думать про кастомы....
08 07 2026 3:36:12
Если у интернет-магазина, форума да и любого другого сайта нет мобильной версии, почти 40 процентов пользователей будут искать другой ресурс. Как удержать их? Узнать!...
07 07 2026 21:57:24
Что нужно знать о целевой аудитории, как грамотно воровать у других и что нужно сделать, чтобы настроить идеальную рекламную кампанию....
06 07 2026 12:28:48
Как научиться продвигать мобильные приложения и заpaбатывать на этом....
05 07 2026 1:19:20
Новые тактики в рекламных кампаниях, SMM и PR, которые использует бизнес в новых условиях...
04 07 2026 22:36:54
Занимайтесь оптимизацией определенной категории товаров за полгода до скачка спроса....
03 07 2026 14:33:34
Как узнать, что потенциальный сотрудник креативный, умеет убеждать, работать в комaнде, адаптироваться к быстрой смене условий, владеет эмоциональным интеллектом? Вопросы для проверки этих софт-скиллов здесь....
02 07 2026 1:30:26
Как работают SEO-специалисты, что нужно знать о принципах работы алгоритмов Гугл, как продвигать мобильные приложения и каким образом может монетизироваться Телеграм. Узнать больше!...
01 07 2026 17:55:24
Рассказываем о перспективном формате рекламы, который привлекает внимание потребителя даже в эпоху повсеместной «баннерной слепоты»....
30 06 2026 21:52:20
Используем маску ввода для оптимизации сбора телефонных номеров в формах на сайте: кейсы агентства Netpeak...
29 06 2026 3:21:55
Объявление или кабинет блокируют из-за эмоджи. Что делать?...
28 06 2026 8:10:36
Какие типы кампаний и ключевых слов стоит первыми запускать в Google Рекламе? Советы новичкам...
27 06 2026 5:39:30
Как поможет Regex Engines в работе с Google ***ytics и преимущества использования Regex в Диспетчере тегов Google. Узнать больше....
26 06 2026 22:19:32
SEO-dashboard для сбора данных в Google-таблицы и отправка отчетов по email. Решение, которое поможет заметить глобальные изменения в потоках трафика. Узнать больше!...
25 06 2026 18:32:17
Продвижение казахстанского онлайн-издания, новостника informburo.kz....
24 06 2026 12:10:44
Как настроить просто и быстро настроить скрипт в Google ***ytics для отслеживания печати страниц сайта....
23 06 2026 17:56:51
Нейронные сети, нейросети онлайн, сверхточные нейронные сети. Я рассажу, как они устроены, как написать свою нейронную сеть с нуля, как правильно обучить нейронную сеть на имеющихся данных...
22 06 2026 6:17:37
Что такое посол бренда и чем он отличается от адвоката бренда?...
21 06 2026 2:56:55
Какой движок сайта стоит выбрать...
20 06 2026 8:25:47
По-настоящему работающих идей не так много, поэтому не стоит бояться творчески заимствовать лучшие наработки и адаптировать их....
19 06 2026 1:28:14
Когда и зачем нужно заказывать сбор семантического ядра, на какие этапы разбит процесс и какие результаты можно получить...
18 06 2026 20:43:17
Перед обращением за услугами продвижения задайте себе вопрос: готов ли я выделить львиную долю своего времени и сил на серьезное развитие проекта? При отрицательном ответе не стоит и начинать. И другие вопросы о SEO-продвижении...
17 06 2026 2:14:24
Рекомендации от Google для бизнеса о поведении в период распространения коронавируса....
16 06 2026 18:42:28
Нужно организовать конференцию с участием многих пользователей? Этот пост будет полезен, если до важного ивента есть хотя бы несколько дней в запасе....
15 06 2026 7:43:51
Время, потраченное на исправление ошибок, допущенных на этапе подготовки и создания сайта, убивает потенциал роста видимости ресурса....
14 06 2026 8:27:47
Написание и распространение пресс-релизов концептуально устарело. Как привлечь аудиторию читателей СМИ без них?...
13 06 2026 16:46:55
Мониторинг мобильных просмотр статистики Firebase в отчетах Google ***ytics и связь Firebase ***ytics с Google Рекламой...
12 06 2026 16:20:58
Счетчик Яндекс.Метрики: создание и установка кода, важные настройки....
11 06 2026 16:18:51
Инструкция по интеграции рекламной кампании с чат-ботом...
10 06 2026 20:27:50
Подробная инструкция по интеграции с облачной базой данных и сравнение BI-платформ....
09 06 2026 18:48:13
О новых функциях Universal App Campaigns — специально для тех, кто хочет эффективно вовлекать пользователей приложений...
08 06 2026 8:45:34
Основные этапы раскрутки сайта. Что такое и как работает поисковая оптимизация, ее виды, особенности, преимущества...
07 06 2026 4:55:56
Всё, что нужно знать заказчикам услуг о внутренней кухне PM-специалистов...
06 06 2026 7:12:50
Обзор главных преимуществ, которые дают облачные академии бизнесу....
05 06 2026 18:35:21
При выборе SEO сервиса принято ориентироваться на объем ссылочной массы, но надежен ли такой подход? Большая база не всегда значит качество содержащихся в ней данных, а количество нередко обеспечивают спамные ссылки в отчетах....
04 06 2026 15:26:13
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
