Как открыть офис в Индии и не облажаться

Вам знакома история, когда кто-то настойчиво просит совет, но получив желаемое не торопится применять его. То ли совет не устраивает, то ли «слишком сложна». Четыре года назад на первой конференции SaaS Nation CEO Affise Станислав Литвинов приехал с вопросом о том, как открыть офис компании в другой стране и не облажаться. Ему сказали — едь туда и разберешься на месте. Станиславу это показалось не самым простым решением, но совет он использовал и все получилось.
Что за продукт: аналитическая платформа; автоматизирует процесс работы с клиентами и анализирует трафик (просмотры, клики, конверсии и так далее).
Как давно существует Affise: 4 года.
Про компанию: офисы в Литве, Беларуси, Индии, Китае, на Кипре, Тель-Авиве; 500 клиентов; обслуживание 500 млрд кликов в месяц.
Почему Индия?
На самом деле мы до сих пор в шоке, что выбрали именно рынок Индии. Дело в том, что первые полгода жизни у компании стандартная задача — не умереть. Такая себе поездка на горящем велосипеде по горящему лесу. При этом в голове крутится мысль: как только лес перестанет полыхать — надо выходить на рынок США.
Станислав Литвинов
Почему сначала планировали покорять Штаты? Ну, вы читали эти красивые кейсы успешных компаний, которые ворвались на рынок Америки и завоевали его. Но когда период выживания закончился, в Affise перешли к планированию и поняли, что США — плохая идея. Рынок США привлекательный, но он взрослый, устоявшийся. Там все крупные клиенты, там же все конкуренты. Идти туда с тем, что есть — значит, идти в лобовую атаку на них. В этой схватке Affise могли не устоять.
По словам Станислава, продукт был готов к такой конкуренции, а комaнда нет. Cейлз-менеджеров едва хватало, чтобы обpaбатывать входящие лиды. Саппорт-отдел состоял из двух человек и вряд ли таким ресурсом можно было потянуть поддержку клиентов 24/7.
Не хватало также компетенции в продажах, в том как строить удаленный офис. Кроме того, США территориально далеко, перелёты дорогие, плюс — восьмичасовая разница во времени. Ко всему этому добавляем длинный цикл совершения сделки.
На этом фоне куда привлекательнее выглядела Индия: миллиард человек, рынок большой, есть спрос на продукт. Копнули поглубже: узнали, что рынок только формируется, много мелких клиентов, быстрый цикл совершения сделки. Эти клиенты могут платить сразу.
Все конкуренты, включая Affise, одновременно начинают продавать свои продукты в Индии. Соответственно, ни у кого нет форы и получается вполне справедливая конкурентная борьба. При этом разница во времени с головным офисом в Беларуси небольшая — идеально для саппорт-отдела. К плюсам — в сравнении с Америкой, недорогие и не долгие перелёты.
Конференция как место для собеседования
Решение принято, дальше — Saas Nation и совет: «Езжай на место и там разберешься». Как его применить на пpaктике? Купить билет, полететь в Индию, заселиться в отель и ждать пока в дверь номера постучит крутой кантри-менеджер, который все за тебя сделает? Почти так все и случилось.
Станислав Литвинов на SaaS Nation 2019
Опыт конференций CES в Вегасе и IFA в Берлине: вы едете на форум со стендом. Как подготовиться? Комaнда выбрала специализированный ивент с местом проведения в Индии и отправилась туда со своим
В самолете родилась идея сделать табличку: «We are hiring» и повесить ее на стенде. Собственно с этой таблички начался наш «поход на Индию». Жалко, что мы ее не сохранили.
Станислав Литвинов
Как запустить полноценную работу офиса за 5 месяцев
На ивенте — специализированной конференции — всё проходило стандартно. Люди останавливались возле стенда, sales-менеджеры работали с ними, а тех, кто заинтересовался возможностью трудоустройства, направляли к Станиславу.
Собеседование проходило прямо возле стенда. Всего их было до 15. Самых перспективных кандидатов приглашали на второе интервью.
Уже на этапе собеседований CEO Affise получил много инсайтов о том, как вести бизнес в Индии. Выяснилось, что открывать офис лучше в Гургаоне, пригороде Дели. От аэропорта и обратно туда можно быстро доехать на метро, это ближе, быстрее, чем в Дели.
Гургаон в Индии — место high performance маркетинга. Здесь проходит много конференций, в Гургаоне большое комьюнити перформанс-маркетинга. Соискатели подсказали, что если открыть офис на определенной улице, то первых 50-60 клиентов можно найти по соседству.
Офис пpaктически сразу начал генерировать прибыль. А основные расходы касались юридических затрат на открытие компании. По факту, сколько времени, денег потратили:
- 5 месяцев на открытие;
- $12 000 — оплата работы местных юристов;
- $1 300 — на содержание офиса в месяц.
Всеми согласованиями, переговорами занимался наш кантри-менеджер под руководством CEO. И происходило это максимально автономно. Я даже не вникал в процессы, потому что все работало и все запустилось.
Станислав Литвинов
Стереотипы, которые могут сделать больно вам и вашему бизнесу
Cуществует миф, что в Индии все дешево: за пять долларов в день можно нанять много людей и они будут безотказно выполнять задачи любого уровня сложности.
Аутсорсинг в Украине: интервью с Женей Розинским о способах развития IT-нации По факту профессионалов в Индии много, и никто из них не будет работать за две копейки. Об этом в Affise знали ещё до экспансии индийского рынка, потому что специалисты компании бывали ранее на специализированных конференциях и выставках. Поэтому на старте ориентировались на зарплаты в $1000-1500 в месяц и в целом
Специалисты стоят дорого везде. Зарплата нашего кантри-менеджера больше, чем у меня, больше, чем у моего кoфаундера. При этом производительность у него очень большая, в чем-то даже выше, чем у меня. Он настолько хорошо справляется, что сейчас его задача добиться таких же высоких продаж во всем мире, как в Индии.
Станислав Литвинов
Еще один стереотип — индусы никогда не спорят и лишь бы не обидеть работодателя обещают сделать, даже если не знают, как и что. При этом невозможно проверить, правду говорит такой сотрудник или соглашается из вежливости. Этот стереотип оказался ближе к реальности. Но он не касается высокооплачиваемых специалистов
Приходилось тратить время, уточнять: понятна ли суть задачи, как ее выполнять. Чтобы добиться честного ответа нужно много общаться «голосом»: в Индии почти вся деловая коммуникация завязана на живом общении.
Специфика формирования зарплат в этом регионе, по словам CEO Affise в том, что в Индии пpaктически нет запроса на переменную часть. Фиксированная ставка устраивает сотрудников. При этом существует обязательный ритуал ежегодного повышения зарплаты — «за выслугу лет». Об этом никто не говорит напрямую, но это негласное правило.
О продажах и клиентах
Особенности продаж, по словам Станислава, в том, что для жителей Индии важна возможность позвонить своему менеджеру. Все сотрудники местного офиса постоянно «на телефонe». Отсюда трудности — тяжело отслеживать продавцов: трекать телефонную активность в CRM сложно.
Важно: в Индии большая чувствительность по цене. Если конкуренты предложили скидку чуть ли не $10 в год, клиент может уйти. Из-за этого получается очень высокий отток клиентов (churn) в нише самых дешевых тарифных планов. У Affise он доходит до 8% в месяц по количеству клиентов на дешевых планах.
Что мы делаем с черном — проводим более тщательный скоринг клиентов, чтобы найти тех, кто проведет с нами более трех месяцев. В частности, сейчас пробуем продавать все дешевые тарифные планы по предоплате на шесть месяцев вперед.
Станислав Литвинов
Ещё в Индии много любителей отсрочки платежей. И если в сотрудничестве с крупными клиентами это не так болезненно, то мелкие клиенты могут вовсе не заплатить. В первый год работы Affise пришлось списать $50 000 плохих долгов.
Про управление
Станислав Литвинов уверен, что компании повезло с сильным кантри-менеджером. По сути, все управление индийской комaндой — уточнение планов, проверка результатов во время созвонов раз или два в месяц. Дальше топ-менеджер работает в автономном режиме и показывает хорошие результаты.
Я изначально хотел построить бизнес таким образом, чтобы можно было легко передать управление.
Из интервью Олегу Артишуку
При этом два раза в год CEO Affise прилетает в Индию. Обычно он совмещает свои приезды со встречами с крупными клиентами: узнать о ситуации на рынке, пообщаться с комaндой.
Как руководителю построить сильную комaнду и не сойти с ума Сейлз-комaндой управляет кантри-менеджер: у каждого сотрудника индивидуальные планы по типу и по количеству клиентов. Ребята знают, откуда их приводить, как вести по воронке, особенности коммуникации на каждом этапе. А вот с комaндой по лояльности клиентов были трудности. Они
Работники индийского офиса понимали, что их руководитель в Литве, понимали, что для них это главный человек, но все общение с ним они дублировали со своим кантри-менеджером. Даже если нужно было отправить какой-то простой отчет, сначала его показывали кантри-менеджеру и только потом пересылали непосредственному боссу.
Ситуация: кантри-менеджер уезжает на конференцию и стандартный отчет о проделанной работе ждет его возвращения и согласования, чтобы потом отправиться к тимлиду.
Как решили?
Регулярно созванивались, проговаривали зоны ответственности, отправляли тимлида в Индию, Станислав лично приезжал и обсуждал с индийской комaндой особенности коммуникации. Недавно Affise организовали приезд всей индийской комaнды в головной офис. Оказалось очень полезно показать, что они — часть действительно большой компании, лично познакомить их с другими ребятами.
Важно: вне зависимости от расположения офиса, людям важно ощущать и понимать, что о их комфорте и потребностях заботятся. Так, внутренняя Википедия Affise с описанием всех процессов и алгоритмов работы была на русском языке. Индийские сотрудники мучились — использовали гугл-переводчик. Но сейчас вики на 90% переведена на английский.
В планах руководства компании выход на рынок Китая и поэтому все трудности перевода решают заранее.
По нашим расчетам, если заберем себе хотя бы 10% Китая, мало какие США с этим сравнятся.
О клиентах
Живое общение, — это особенность всего рынка Индии. По словам Станислава, личная коммуникация также важна клиентам. Бывали случаи, когда клиент звонит и хочет поговорить с конкретным менеджером, но тот занят. Клиент не дожидается ответа, расстраивается и уходит. Как бороться с этим?
Менеджеры Affise активно рассказывали клиентам, что есть и другие каналы связи, ими удобно пользоваться: email, skype, например. Сделали Affise-академию. В ней можно найти не только ответы на вопросы, но и научиться более грамотно пользоваться продуктом, узнать все фичи.
Это помогло — клиенты начали переучиваться. Пользователи из Индии стали самыми активными участниками академии Affise.
Запомнить
Как открыть эффективный офис за границей?
-
Евгений Черняк про бизнес, кассовый разрыв, нематериальную мотивацию сотрудников и Big Money
Не гнаться за тем, что модно и круто — например, возможностью опубликовать кейс о сотрудничестве с брендом уровня Coca-Cola. Найти рынок, на котором ваш продукт или услуга востребованы, а конкурентов пока либо нет, либо они уступают вам в масштабах, качестве, сервисе и так далее. Желательно, чтобы это была страна, в которую легко и недорого летать/ездить. - Найти специализированную выставку или конференцию, поехать туда со своим стендом и абсолютно откровенно сообщить, что ищете сотрудников (повесьте на стенд табличку «Принимаем на работу»).
- Найти надежного и способного кантри-менеджера, которому смело можно делегировать все управленческие задачи.
- Во время собеседований с потенциальными сотрудниками узнать максимум подробностей о рынке, особенностях клиентов. Не исключено, что даже определенная сторона улицы окажется более выгодной для открытия офиса, чем противоположная.
- В максимально короткие сроки перевести на понятный для иностранных сотрудников язык всю документацию, внутреннюю Википедию и так далее.
- Помните, что крутые специалисты везде стоят дорого и не рассчитывайте, что сможете заплатить три копейки и получить дюжину мотивированных сотрудников.
- Учесть культурные особенности и традиции сотрудников из удаленного офиса. Например, в Индии людям удобнее и привычнее обсуждать задачи «голосом», чем в переписке.
- Показать комaнде из заграничного офиса — что они часть большой компании и организовать поездку в головной офис для всех иностранных сотрудников.
- Учесть культурные особенности и традиции клиентов выбранного региона. И оптимизировать процессы коммуникации с ними. По примеру Affise, приучить клиентов к коммуникации с менеджерами не только по телефону, создать для пользователей удобную и понятную академию, чтобы они самостоятельно находили ответы на свои вопросы.
Комментарии:
Доступно объясняем, как пользоваться и не типичными для экспертов по контекстной рекламе программами. Например, созданными для разработчиков. Узнать больше!...
23 07 2026 21:40:16
Многие специалисты недооценивают эффективность отчетов Яндекс.Метрики. Очень зря. Вот чем они могут быть полезны....
22 07 2026 13:39:56
Грамотная группировка поисковых запросов позволяет максимально увеличить поисковой трафик....
21 07 2026 4:52:37
Как за полгода обновить корпоративный блог, зачем это может быть нужно. О том, как начинали с сегментации, внедряли SEO-рекомендации, оптимизировали ЧПУ, трaнcлитерацию, пагинацию и структуру блога вплоть до конкретной работы со статьями, рейтингами и их страницами...
20 07 2026 19:46:50
Satel является одним из топовых игроков онлайн-маркета, но на старте интернет в качестве канала продаж не рассматривался. Когда онлайн запустили на полную? Узнать!...
19 07 2026 2:55:43
Почему в рекламе недвижимости стоит запускать динамический ремаркетинг...
18 07 2026 16:49:15
Как жить с налогом на Google, Facebook и другие международные сервисы — объясняем детали....
17 07 2026 6:22:10
Технология «лёгкость восприятия» — инструмент, который поможет убедить клиентов покупать именно у вас...
16 07 2026 23:39:48
Образец рассылки от создателе Replyapp.io Олег Белозор, на которую ответили самые влиятельные эксперты в мире в2в продаж...
15 07 2026 4:53:33
Мануал, по которому вы создадите специальный отчет, чтобы применить его на своем сайте....
14 07 2026 5:46:41
За что, по мнению рекламодателей, готовы платить пользователи в России и Украине? Рейтинг самых дорогих ключевых слов Google Рекламы по версии Serpstat....
13 07 2026 15:34:56
Памятка для всех, кому важно сохранить детали переговоров....
12 07 2026 21:26:36
Игроков интернета России, Уанета и Казнета зарубежные сайты coблaзняют семизначными результатами продаж во время «черной пятницы» и «киберпонедельника»....
11 07 2026 21:49:57
Украинские реалии того, в каких тематиках трафик из Yandex.Direct дороже Google Ads. Новое исследование Алексея Селезнева....
10 07 2026 6:47:24
Статья будет полезна небольшим агентствам, которые мечтают работать с заграничными клиентами. Зачем нужно выходить за рубеж, если и в своей стране все идет неплохо, да и вообще — нет времени на продвижение на незнакомом рынке? Давайте разбираться вместе!...
09 07 2026 6:57:10
Хотите говорить с клиентами? Пишите им в телеге. Для этого важно продвижение телеграм-канала. Что и как делать для раскрутки — подробная инструкция....
08 07 2026 18:48:28
Давайте разбираться, в чем именно обвиняют техногиганта разработчики и действительно ли такую рекламу считают циничной....
07 07 2026 16:32:24
Новая услуга для бизнесов, которым большое количество подписчиков не приносит продаж...
06 07 2026 16:21:15
Реклама Facebook для вовлечения пользователей помогает привлечь внимание к приложению и удержать пользователей в условиях перенасыщенного рынка....
05 07 2026 6:52:12
Полезные советы для тех, кто делает контекст своими ручками :)...
04 07 2026 7:56:34
Контент-революция: искусственный интеллект для уникальных текстов с достоверной информацией и контент-платформы на блокчейне для сохранения авторского права. Читайте больше в статье!...
03 07 2026 22:15:28
Через тернии к кейсу. SEO-продвижение интернет-магазина отопительного оборудования с оплатой за трафик...
02 07 2026 18:34:27
Обучение SEO, PPC, курс по изучению языка R, академии Netpeak Software, Serpstat и другие. Список обновляется....
01 07 2026 22:24:51
Где и как разработчик может подобрать ответственных удаленщиков, как составить техническое задание, чем контролировать качество работы...
30 06 2026 13:28:24
Чтобы и клиенту не стыдно было показать и свои ожидания не обмануть....
29 06 2026 8:41:24
Контекстная реклама и ее эффективность: как долго длится, как измерить, что бывает, как заканчиваются деньги....
28 06 2026 1:31:49
Что такое ускоренные мобильные страницы и как их посмотреть в Google ***ytics...
27 06 2026 20:48:58
Как узнать слабые места ваших рекламных кампаний с помощью бесплатного скрипта....
26 06 2026 12:37:48
Как METRO Cash & Carry Украина нашла индивидуальный подход к 1 000 000 клиентов....
25 06 2026 15:27:40
Быстрый и бесплатный способ настройки целей через Google Tag Manager....
24 06 2026 12:43:45
О главном секрете поискового продвижения на основе исследования, которое проводилось в течение двух лет. Здесь отсеяны все проекты со слишком малой начальной посещаемостью и проекты с пробелами в аналитике. Узнайте больше, на чем строится рост трафика!...
23 06 2026 2:21:55
Не хотите настраивать объявление в Google Рекламе и Яндекс.Директ по отдельности? Узнайте, как сделать экспорт кампании и сэкономить время....
22 06 2026 23:28:48
Правильная постановка целей, задач и дедлайна — основа успешной работы...
21 06 2026 3:43:31
У нас на руках оказались все карты для создания собственного мини-рейтинга популярных сервисов email-рассылок....
20 06 2026 3:38:15
Пришло такое время — обновить данные, тем более что в начале сентября появилось исследование Google....
19 06 2026 4:43:37
Как создать портрет покупателя и зачем он нужен бизнесу....
18 06 2026 15:34:51
Следим за развитием событий и анализируем решение суда. Читать дальше!...
17 06 2026 8:10:41
Заимствуете лучшее, коллекционируйте идеи и не откладывайте тестирование фишек в долгий ящик...
16 06 2026 18:26:25
Как работать с новой функцией, чтобы набирать подписчиков и делать продажи. Подробное и актуальное руководство в 2021 году....
15 06 2026 19:35:27
Лучшие фишки продвижения мобильных приложений в адаптированном переводе отчета Branch.io...
14 06 2026 6:52:19
Фотоконкурс для стимуляции активности в сообществе, прироста фанов и поощрения лояльной аудитории....
13 06 2026 21:17:32
Рост количества транзакций на 417%, дохода на 560%, среднего чека на 28%....
12 06 2026 23:19:25
Главные вопросы при запуске и настройке любых кампаний: «чего я хочу достичь?», «помогает ли текущая кампания достичь желаемых результатов?», «влияет ли кампания на эффективность других кампаний и источников?». Узнать больше....
11 06 2026 16:33:29
Расширяем возможности визуализации данных из Google ***ytics c помощью пакета RGA и Power BI...
10 06 2026 4:40:48
Перевод колонки директора по маркетингу Ahrefs: об органическом поисковом трафике, высокопотенциальных темах для бизнеса, уникальности и качестве контента, его продвижении. С реальными рекомендациями и примерами. Узнайте больше!...
09 06 2026 7:10:20
У вас фирма с филиалами по всей стране? Короткий инструктаж по массовой загрузке адресов...
08 06 2026 1:18:22
Как упростить работу с данными и сэкономить на оплате сервиса...
07 06 2026 20:31:16
На одном из проектов был успешный рост трафика и транзакций, но в следующем месяце видимость по Яндексу снизилась до 30% и продолжала жестоко падать. ТИЦ упал с 450 до 425....
06 06 2026 2:10:26
Структура того, чем обладают сотрудники департаментов работы с клиентами лучших компаний....
05 06 2026 21:24:48
Рассказываем об интересных диджитал-специальностях и зарплатах, как обучиться этим профессиям с нуля (в том числе в зрелом возрасте) и можно ли работать удалённо....
04 06 2026 19:43:48
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::