Как открыть офис в Индии и не облажаться

Вам знакома история, когда кто-то настойчиво просит совет, но получив желаемое не торопится применять его. То ли совет не устраивает, то ли «слишком сложна». Четыре года назад на первой конференции SaaS Nation CEO Affise Станислав Литвинов приехал с вопросом о том, как открыть офис компании в другой стране и не облажаться. Ему сказали — едь туда и разберешься на месте. Станиславу это показалось не самым простым решением, но совет он использовал и все получилось.
Что за продукт: аналитическая платформа; автоматизирует процесс работы с клиентами и анализирует трафик (просмотры, клики, конверсии и так далее).
Как давно существует Affise: 4 года.
Про компанию: офисы в Литве, Беларуси, Индии, Китае, на Кипре, Тель-Авиве; 500 клиентов; обслуживание 500 млрд кликов в месяц.
Почему Индия?
На самом деле мы до сих пор в шоке, что выбрали именно рынок Индии. Дело в том, что первые полгода жизни у компании стандартная задача — не умереть. Такая себе поездка на горящем велосипеде по горящему лесу. При этом в голове крутится мысль: как только лес перестанет полыхать — надо выходить на рынок США.
Станислав Литвинов
Почему сначала планировали покорять Штаты? Ну, вы читали эти красивые кейсы успешных компаний, которые ворвались на рынок Америки и завоевали его. Но когда период выживания закончился, в Affise перешли к планированию и поняли, что США — плохая идея. Рынок США привлекательный, но он взрослый, устоявшийся. Там все крупные клиенты, там же все конкуренты. Идти туда с тем, что есть — значит, идти в лобовую атаку на них. В этой схватке Affise могли не устоять.
По словам Станислава, продукт был готов к такой конкуренции, а комaнда нет. Cейлз-менеджеров едва хватало, чтобы обpaбатывать входящие лиды. Саппорт-отдел состоял из двух человек и вряд ли таким ресурсом можно было потянуть поддержку клиентов 24/7.
Не хватало также компетенции в продажах, в том как строить удаленный офис. Кроме того, США территориально далеко, перелёты дорогие, плюс — восьмичасовая разница во времени. Ко всему этому добавляем длинный цикл совершения сделки.
На этом фоне куда привлекательнее выглядела Индия: миллиард человек, рынок большой, есть спрос на продукт. Копнули поглубже: узнали, что рынок только формируется, много мелких клиентов, быстрый цикл совершения сделки. Эти клиенты могут платить сразу.
Все конкуренты, включая Affise, одновременно начинают продавать свои продукты в Индии. Соответственно, ни у кого нет форы и получается вполне справедливая конкурентная борьба. При этом разница во времени с головным офисом в Беларуси небольшая — идеально для саппорт-отдела. К плюсам — в сравнении с Америкой, недорогие и не долгие перелёты.
Конференция как место для собеседования
Решение принято, дальше — Saas Nation и совет: «Езжай на место и там разберешься». Как его применить на пpaктике? Купить билет, полететь в Индию, заселиться в отель и ждать пока в дверь номера постучит крутой кантри-менеджер, который все за тебя сделает? Почти так все и случилось.
Станислав Литвинов на SaaS Nation 2019
Опыт конференций CES в Вегасе и IFA в Берлине: вы едете на форум со стендом. Как подготовиться? Комaнда выбрала специализированный ивент с местом проведения в Индии и отправилась туда со своим
В самолете родилась идея сделать табличку: «We are hiring» и повесить ее на стенде. Собственно с этой таблички начался наш «поход на Индию». Жалко, что мы ее не сохранили.
Станислав Литвинов
Как запустить полноценную работу офиса за 5 месяцев
На ивенте — специализированной конференции — всё проходило стандартно. Люди останавливались возле стенда, sales-менеджеры работали с ними, а тех, кто заинтересовался возможностью трудоустройства, направляли к Станиславу.
Собеседование проходило прямо возле стенда. Всего их было до 15. Самых перспективных кандидатов приглашали на второе интервью.
Уже на этапе собеседований CEO Affise получил много инсайтов о том, как вести бизнес в Индии. Выяснилось, что открывать офис лучше в Гургаоне, пригороде Дели. От аэропорта и обратно туда можно быстро доехать на метро, это ближе, быстрее, чем в Дели.
Гургаон в Индии — место high performance маркетинга. Здесь проходит много конференций, в Гургаоне большое комьюнити перформанс-маркетинга. Соискатели подсказали, что если открыть офис на определенной улице, то первых 50-60 клиентов можно найти по соседству.
Офис пpaктически сразу начал генерировать прибыль. А основные расходы касались юридических затрат на открытие компании. По факту, сколько времени, денег потратили:
- 5 месяцев на открытие;
- $12 000 — оплата работы местных юристов;
- $1 300 — на содержание офиса в месяц.
Всеми согласованиями, переговорами занимался наш кантри-менеджер под руководством CEO. И происходило это максимально автономно. Я даже не вникал в процессы, потому что все работало и все запустилось.
Станислав Литвинов
Стереотипы, которые могут сделать больно вам и вашему бизнесу
Cуществует миф, что в Индии все дешево: за пять долларов в день можно нанять много людей и они будут безотказно выполнять задачи любого уровня сложности.
Аутсорсинг в Украине: интервью с Женей Розинским о способах развития IT-нации По факту профессионалов в Индии много, и никто из них не будет работать за две копейки. Об этом в Affise знали ещё до экспансии индийского рынка, потому что специалисты компании бывали ранее на специализированных конференциях и выставках. Поэтому на старте ориентировались на зарплаты в $1000-1500 в месяц и в целом
Специалисты стоят дорого везде. Зарплата нашего кантри-менеджера больше, чем у меня, больше, чем у моего кoфаундера. При этом производительность у него очень большая, в чем-то даже выше, чем у меня. Он настолько хорошо справляется, что сейчас его задача добиться таких же высоких продаж во всем мире, как в Индии.
Станислав Литвинов
Еще один стереотип — индусы никогда не спорят и лишь бы не обидеть работодателя обещают сделать, даже если не знают, как и что. При этом невозможно проверить, правду говорит такой сотрудник или соглашается из вежливости. Этот стереотип оказался ближе к реальности. Но он не касается высокооплачиваемых специалистов
Приходилось тратить время, уточнять: понятна ли суть задачи, как ее выполнять. Чтобы добиться честного ответа нужно много общаться «голосом»: в Индии почти вся деловая коммуникация завязана на живом общении.
Специфика формирования зарплат в этом регионе, по словам CEO Affise в том, что в Индии пpaктически нет запроса на переменную часть. Фиксированная ставка устраивает сотрудников. При этом существует обязательный ритуал ежегодного повышения зарплаты — «за выслугу лет». Об этом никто не говорит напрямую, но это негласное правило.
О продажах и клиентах
Особенности продаж, по словам Станислава, в том, что для жителей Индии важна возможность позвонить своему менеджеру. Все сотрудники местного офиса постоянно «на телефонe». Отсюда трудности — тяжело отслеживать продавцов: трекать телефонную активность в CRM сложно.
Важно: в Индии большая чувствительность по цене. Если конкуренты предложили скидку чуть ли не $10 в год, клиент может уйти. Из-за этого получается очень высокий отток клиентов (churn) в нише самых дешевых тарифных планов. У Affise он доходит до 8% в месяц по количеству клиентов на дешевых планах.
Что мы делаем с черном — проводим более тщательный скоринг клиентов, чтобы найти тех, кто проведет с нами более трех месяцев. В частности, сейчас пробуем продавать все дешевые тарифные планы по предоплате на шесть месяцев вперед.
Станислав Литвинов
Ещё в Индии много любителей отсрочки платежей. И если в сотрудничестве с крупными клиентами это не так болезненно, то мелкие клиенты могут вовсе не заплатить. В первый год работы Affise пришлось списать $50 000 плохих долгов.
Про управление
Станислав Литвинов уверен, что компании повезло с сильным кантри-менеджером. По сути, все управление индийской комaндой — уточнение планов, проверка результатов во время созвонов раз или два в месяц. Дальше топ-менеджер работает в автономном режиме и показывает хорошие результаты.
Я изначально хотел построить бизнес таким образом, чтобы можно было легко передать управление.
Из интервью Олегу Артишуку
При этом два раза в год CEO Affise прилетает в Индию. Обычно он совмещает свои приезды со встречами с крупными клиентами: узнать о ситуации на рынке, пообщаться с комaндой.
Как руководителю построить сильную комaнду и не сойти с ума Сейлз-комaндой управляет кантри-менеджер: у каждого сотрудника индивидуальные планы по типу и по количеству клиентов. Ребята знают, откуда их приводить, как вести по воронке, особенности коммуникации на каждом этапе. А вот с комaндой по лояльности клиентов были трудности. Они
Работники индийского офиса понимали, что их руководитель в Литве, понимали, что для них это главный человек, но все общение с ним они дублировали со своим кантри-менеджером. Даже если нужно было отправить какой-то простой отчет, сначала его показывали кантри-менеджеру и только потом пересылали непосредственному боссу.
Ситуация: кантри-менеджер уезжает на конференцию и стандартный отчет о проделанной работе ждет его возвращения и согласования, чтобы потом отправиться к тимлиду.
Как решили?
Регулярно созванивались, проговаривали зоны ответственности, отправляли тимлида в Индию, Станислав лично приезжал и обсуждал с индийской комaндой особенности коммуникации. Недавно Affise организовали приезд всей индийской комaнды в головной офис. Оказалось очень полезно показать, что они — часть действительно большой компании, лично познакомить их с другими ребятами.
Важно: вне зависимости от расположения офиса, людям важно ощущать и понимать, что о их комфорте и потребностях заботятся. Так, внутренняя Википедия Affise с описанием всех процессов и алгоритмов работы была на русском языке. Индийские сотрудники мучились — использовали гугл-переводчик. Но сейчас вики на 90% переведена на английский.
В планах руководства компании выход на рынок Китая и поэтому все трудности перевода решают заранее.
По нашим расчетам, если заберем себе хотя бы 10% Китая, мало какие США с этим сравнятся.
О клиентах
Живое общение, — это особенность всего рынка Индии. По словам Станислава, личная коммуникация также важна клиентам. Бывали случаи, когда клиент звонит и хочет поговорить с конкретным менеджером, но тот занят. Клиент не дожидается ответа, расстраивается и уходит. Как бороться с этим?
Менеджеры Affise активно рассказывали клиентам, что есть и другие каналы связи, ими удобно пользоваться: email, skype, например. Сделали Affise-академию. В ней можно найти не только ответы на вопросы, но и научиться более грамотно пользоваться продуктом, узнать все фичи.
Это помогло — клиенты начали переучиваться. Пользователи из Индии стали самыми активными участниками академии Affise.
Запомнить
Как открыть эффективный офис за границей?
-
Евгений Черняк про бизнес, кассовый разрыв, нематериальную мотивацию сотрудников и Big Money
Не гнаться за тем, что модно и круто — например, возможностью опубликовать кейс о сотрудничестве с брендом уровня Coca-Cola. Найти рынок, на котором ваш продукт или услуга востребованы, а конкурентов пока либо нет, либо они уступают вам в масштабах, качестве, сервисе и так далее. Желательно, чтобы это была страна, в которую легко и недорого летать/ездить. - Найти специализированную выставку или конференцию, поехать туда со своим стендом и абсолютно откровенно сообщить, что ищете сотрудников (повесьте на стенд табличку «Принимаем на работу»).
- Найти надежного и способного кантри-менеджера, которому смело можно делегировать все управленческие задачи.
- Во время собеседований с потенциальными сотрудниками узнать максимум подробностей о рынке, особенностях клиентов. Не исключено, что даже определенная сторона улицы окажется более выгодной для открытия офиса, чем противоположная.
- В максимально короткие сроки перевести на понятный для иностранных сотрудников язык всю документацию, внутреннюю Википедию и так далее.
- Помните, что крутые специалисты везде стоят дорого и не рассчитывайте, что сможете заплатить три копейки и получить дюжину мотивированных сотрудников.
- Учесть культурные особенности и традиции сотрудников из удаленного офиса. Например, в Индии людям удобнее и привычнее обсуждать задачи «голосом», чем в переписке.
- Показать комaнде из заграничного офиса — что они часть большой компании и организовать поездку в головной офис для всех иностранных сотрудников.
- Учесть культурные особенности и традиции клиентов выбранного региона. И оптимизировать процессы коммуникации с ними. По примеру Affise, приучить клиентов к коммуникации с менеджерами не только по телефону, создать для пользователей удобную и понятную академию, чтобы они самостоятельно находили ответы на свои вопросы.
Комментарии:
Алгоритм E-A-T теперь следит за экспертностью, авторитетностью и достоверностью контента. Что это значит?...
08 06 2026 12:52:56
Филиалы курсов в Таллине, Москве, Днепропетровске. Оказывается, нельзя так просто взять и посчитать ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) в этой тематике....
07 06 2026 16:20:28
Украинцы хотят заниматься коммерцией. И иногда делают это очень нестандартно. Собрали для вас подборку бизнесменов с особенным мышлением....
06 06 2026 7:37:36
Как специалисту сэкономить время для создания и оптимизации кампаний, проверки орфографии и другие фишки. Советы из пpaктики....
05 06 2026 15:25:48
Как избежать ошибок при продвижении интернет-магазина с помощью видеоблогеров....
04 06 2026 12:56:56
Что ждет новичка в его первый день работы в Netpeak — подарки, первые задачи и традиции компании. Все, что нужно знать, чтобы меньше волноваться и влиться в коллектив. Узнать больше!...
03 06 2026 22:31:14
Пример, как 4000+ гривен превращаются в 45000+ гривен. Ниша интернет-магазинов, да еще и бытовой техники уже давно является высококонкурентной. Но при правильном продвижении даже новичок может добиться результатов....
02 06 2026 21:10:11
Не только netpeak spider. Главные детали о новой версии инструмента Netpeak Checker 3.0: парсер гугла, массовый анализ сайтов, антибан-алгоритм для прокси, шаблоны параметров и фильтров...
01 06 2026 7:19:52
Сакральные знания о контекстной рекламе для экспертов и тех, кто с ними сотрудничает....
31 05 2026 14:47:11
Информация для SEO- и PPC-специалистов, маркетологов и предпринимателей малого бизнеса...
30 05 2026 19:59:24
Проделанные шаги и полученные результаты при раскрутке магазина великов в интернете...
29 05 2026 4:49:41
Исправляем ошибки в рекламных кампаниях, аналитике и бюджете...
28 05 2026 18:37:44
Отчет «Многокaнaльные последовательности» в Google ***ytics помогает оценить влияние каждого канала, сделать выводы о работе рекламных кампаний — понять их вклад и участие в цепочке до совершения конверсии. Показываем на примере....
27 05 2026 5:41:13
Менеджер, маркетолог, дизайнер программист? Делимся секретами нетпик, каким должен быть специалист по рекламе...
26 05 2026 12:53:20
Почти 3 миллиона клика в 24 тематиках в 15 городах Казахстана. Читайте новое исследование нашего аналитика....
25 05 2026 0:40:17
До понижения в органической выдачи Гугл у сайта есть около 15 дней с момента появления сообщения о вредоносном контенте....
24 05 2026 9:53:17
Стоит ли подключать автоматические стратегии управления ставками? Мы проверили, как работает «Целевая цена за конверсию» в разных тематиках....
23 05 2026 20:50:53
Как настроить многокaнaльную модель атрибуции для своего бизнеса....
22 05 2026 7:21:39
Заимствуете лучшее, коллекционируйте идеи и не откладывайте тестирование фишек в долгий ящик...
21 05 2026 16:34:52
Онлайн-корпоративы стали трендом 2020 года, но останутся с нами надолго если не в чистом, то в гибридном формате. Делимся опытом организации дня рождения компании в Zoom....
20 05 2026 21:57:56
Если хотите, чтобы кампании в контекстно-медийной сети работали эффективно, следует очистить площадки и ввести это в привычку...
19 05 2026 12:42:31
Как оптимизировать и выжать максимум пользы из сниппетов сайта в выдаче Google и Яндекс...
18 05 2026 21:39:21
Проверьте свою логику, находчивость и креативность...
17 05 2026 23:26:44
Почему популярность электромобилей растет и как это связан с продажей углеродных квот...
16 05 2026 2:25:53
Как узнать, хорошую ли статью вы опубликовали в блоге...
15 05 2026 18:50:26
Почему в рекламе недвижимости стоит запускать динамический ремаркетинг...
14 05 2026 16:54:53
Как с помощью Google Tag Manager отслеживать исходящие ссылки на сайте и загрузки файлов с него...
13 05 2026 6:26:54
Подборка корпоративных медиа, попав на страницы которых, не хочется их покидать....
12 05 2026 1:36:48
Придумать цепляющие заголовки для 1000 репостов в соцсетях — что можно узнать в результате анализа миллиона заголовков в блогах....
11 05 2026 0:21:31
Грамотно оформленные метатеги презентуют сайт, помогают пользователям быстро найти нужную информацию, а поисковым системам — повысить ресурс в выдаче...
10 05 2026 20:35:51
Пора принять решение! Разберитесь с регулярными выражениями для более продуктивной работы с Google ***ytics или Google Tag Manager...
09 05 2026 3:20:13
О создании структуры сайта на основе семантического ядра, работе с Xmind и таблицами онлайн...
08 05 2026 5:26:33
Рекомендации по ведению переговоров в непростых условиях....
07 05 2026 22:50:53
Как автоматизировать целый участок в работе комaнды специалистов по контекстной рекламе — кейс concert.ua...
06 05 2026 17:59:33
От того, что такое оффер до лучших стратегий и избежания ошибок...
05 05 2026 5:18:42
По-настоящему работающих идей не так много, поэтому не стоит бояться творчески заимствовать лучшие наработки и адаптировать их....
04 05 2026 0:25:35
Три способа парсинга данных с помощью Owox BI Pipeline, Mix Data BI Import, Owox BI Power Upload....
03 05 2026 3:34:31
Отслеживаем пропущенные, анализируем входящие и делаем выводы о том, как организовать работу менеджеров....
02 05 2026 16:22:50
Услуга уровня элит-класса в конкурентной нише и не в самом простом для продвижения регионе. Рассказываем, как привели целевой трафик по минимальной цене. Узнать!...
01 05 2026 8:55:47
Что делать, если вы столкнулись со спамом в отчетах Google ***ytics? Значит ли это, что кто-то имеет доступ к вашему аккаунту, или что кто-то специально влияет на данные сайта в GA? Как они это делают? И как исключить подобные данные из отчетов?...
30 04 2026 4:18:26
Как специалисту с нуля обучиться контекстной рекламе и совмещать работу с хобби...
29 04 2026 4:59:51
Красивый слог и сюжет должны быть в интеpaктивной оболочке, соответствующей времени. Проект Gutenbergz идет к созданию именно такой — идеальной истории для людей XXI века. О пути к этой цели, топе App Store и успехе на Kickstarter мы поговорили с руководи...
28 04 2026 4:19:55
Если вам нужно быстро изменить небольшой объем контента на сайте без доступа к CMS, можно воспользоваться GTM. Как именно, читайте дальше....
27 04 2026 3:52:58
Откуда берутся установки и стоит ли тратить деньги на покупку мотивов...
26 04 2026 14:24:34
Свежесть и актуальность контента — главные уроки из Google December 2020 Core Update. Почему — читайте в статье....
25 04 2026 10:29:53
Участники бизнес-клуба netpeak получают бесплатные консультации по вопросам ведения контекстной рекламы в Google Ads...
24 04 2026 3:14:46
Интересные маркетинговые методы, эффективные профессиональные хитрости и много другое прозвучало на круглом столе по фишкам контекстной рекламы...
23 04 2026 17:43:32
Стоит ли платить за рекламную кампанию «Медийно-контекстный баннер на поиске»?...
22 04 2026 19:29:16
Советы специалистов Netpeak: виды фильтров Google, что с этим делать и как снять ручные санкции Google....
21 04 2026 6:23:33
Увлекательные истории от специалиста по контекстной рекламе....
20 04 2026 2:57:25
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::