Исследование рынка для стартапа и действующего бизнеса. Ключевые шаги

Онлайн исследование рынка может дать общее представление об отрасли, конкурентах, товарах и услугах, принести дополнительную прибыль бизнесу. Эффективный анализ показывает желания, страхи и мотивацию покупателей. Такие данные нужны для повышения качества продуктов, обслуживания клиентов и разработки привлекательного маркетингового посыла. Рассказываем более подробно с примерами кейсов агентства Adloonix.
Почему исследование рынка важно
Общего представления о целевой аудитории и ее потребностях мало. Чтобы добиться лояльности, надо лучше понимать покупателей. Отсюда далее и осознанные решения, разработка актуальных новшества и фич, эффективное использование ресурсов. Зачем ещё бизнесу исследование рынка. Например, чтобы:
- подтвердить жизнеспособность стартапа, определить потенциальные рынки для выхода;
- отследить маркетинговые тренды;
- проверить спрос на новые продукты или услуги;
- определить лучшую стратегию продакт плейсмента.
К нам обратился клиент, который хотел выйти на европейский рынок с новым мобильным приложением. Мы провели исследование и выяснили, что спрос на приложение есть, но клиенту стоит отказаться от Android-версии, так как его ЦА пользуется iOS-девайсами. Итог: подтверждение жизнеспособности идеи, понимание о спросе на приложение и более точечное определение целевой аудитории.
Что дает исследование рынка
В процессе могут выясниться попутные инсайты и принести больше понимания собственного бизнеса:
- данные и факты, которые раньше считались не слишком важными;
- риски, которые недооценивались;
- маркетинговые и другие стратегии для лучшего позиционирования на рынке;
- возможность адаптировать бизнес-идеи к условиям целевого рынка и сформировать более прибыльную и эффективную бизнес-модель.
К нам обратилась EdTech компания, которая хотела выйти на рынки США, Канады и Великобритании. В ходе исследования мы выяснили, что Канада — неперспективный рынок для клиента, несмотря на развитую там систему образования. Таким образом, уверенность в спросе на EdTech-сервисы в Канаде могла принести убытки. Хотя в рамках гипотезы маркетологов этот рынок казался привлекательным.
Этапы исследования рынка
В профессиональное исследование рынка входит три основных этапа. На каждом из них важно ответить на несколько вопросов.
Собственно анализ рынка
- Емкость. То есть сколько людей имеют неудовлетворенную потребность в продукте или услуге. Определите разные сегменты рынка с учетом их функций и особенностей. Чтобы получить свежие данные о рынке, можно использовать онлайн-инструменты. Например, Market Find помогает находить целевые рынки и собирать информацию о ЦА в соответствии с вашими бизнес-целями. А SimilarWeb показывает статистику веб-трафика вашего сайта и сайтов конкурентов. Этот инструмент также позволяет собирать информацию об онлайн активности ЦА.
- Главные игроки отрасли. Анализ должен включать в себя поиск всех возможных соперников. Мы исследуем 8–10 ключевых конкурентов, которых делим на прямых и косвенных.
- прямые конкуренты: предоставляют те же услуги или продукты, что и вы. К примеру, Burger King прямой конкурент McDonald’s, потому что они предлагают аналогичный фастфуд;
- косвенные конкуренты: предлагают услуги и продукты-заменители. К примеру, косвенные конкуренты Coca-Cola — вода и сок любых производителей.
- Ваша доля. Вы можете определить потенциальную для охвата долю рынка только, когда узнаете, сколько денег тратит ЦА на покупки определенных продуктов или услуг. Так, продолжая пример со стартапом в нише обучения, мы выяснили, сколько людей покупает EdTech сервисы и сколько они готовы за них платить. Это нужно, чтобы назначить привлекательную и актуальную цену, но и не продешевить, стараясь выделиться на фоне конкурентов.
- Препятствия для бизнеса. Важно учитывать различные барьеры выхода на новый рынок, которые, вероятно, возникнут при запуске.
- лояльность клиентов. Некоторым стартапам требуется много времени и усилий, чтобы убедить потенциальных клиентов отказаться от своего текущего бренда и стимулировать переход покупателей к аналогичному, но новому продукту или услуге. Этот процесс требует агрессивных рекламных кампаний и быстрых действий.
Например, AirBnB кастомизирует сайт для ЦА с разных стран и запускает таргетированную рекламу. Поэтому большинство туристов используют AirBnB вместо Booking, который не сегментирует свою целевую аудиторию.
- отсутствие опыта в том, чтобы выгодно проинформировать о новом продукте или услуге. Стартапы, предлагающие альтернативу существующим продуктам, должны потратить много времени и средств на демонстрацию своего продукта или услуги потребителям;
- неудачный выбор стран для выхода на рынок.
К примеру, известный американский интернет-магазин eBay пытался выйти на китайский рынок. Но бизнес не учел популярность локального интернет-магазина Taobao. В итоге eBay проиграл конкуренцию и отказался от стратегии выхода на рынок Китая.
Анализ конкурентов
Анализ выявляет сильные и слабые стороны не только конкурентов, но и вашего бизнеса. С ним понятны преимущества каждого игрока на рынке и процессы ведения бизнеса. Зная положительный опыт соперников, можно извлечь уроки для своего бизнеса.
Анализ конкурентов позволяет выявить слабые места оппонентов, чтобы использовать свои преимущества, скорректировать стратегическое поведение на рынке и спрогнозировать дальнейшее развитие событий.
Здесь важно ответить на такие вопросы:
- Какие продукты и услуги предлагают ваши конкуренты? Например, мы изучаем до десяти ключевых конкурентов, анализируем отличительные особенности их продуктов.
- Какие сильные и слабые стороны у ваших конкурентов? Сильные стороны конкурентов — преимущества (у конкурентов есть физический офис в нужной стране) и особенности (есть региональный менеджер-уроженец данного региона). Достоинствами компании могут быть ее навыки и опыт, квалифицированные работники, ресурсы и активы (корпоративный софт, например). Успех компании также можно определить количеством этих ресурсов и способностью руководства мобилизовать их в нужное время.
Говоря о слабых сторонах, имеются в виду отсутствие или недостаточность ресурсов, необходимых для конкурентной борьбы. Это также могут быть виды деятельности, где компания уступает конкурентам.
Недостатки компании могут быть связаны с отсутствием навыков, опыта или профессионализма, которые имеют значение для конкурентной борьбы. Например, у ваших соперников есть крутой комьюнити-менеджер, и он формирует мощное сообщество вокруг бренда в социальных сетях. И для вашей ниши это мастхев. При этом слабые стороны необязательно делают компанию уязвимой. Здесь многое зависит от способности бизнеса компенсировать свои слабые стороны. Например, создать классный блог с полезным и применимым контентом, вокруг которого сформируется комьюнити.
Определение целевой аудитории
Целевая аудитория продукта или услуги позволяет сконцентрироваться на определенной группе покупателей, разработать для них продукт и предлагать его в нужном месте с правильным обращением. Фактически целевая аудитория — это заинтересованные в преимуществах покупатели, которым нужен ваш продукт. Чтобы ее найти отвечаем на такие вопросы:
- Кто ваш идеальный покупатель? Любая целевая аудитория хаpaктеризуется чертами, общими для каждого ее представителя. Именно вы определяете, по каким критериям объединять покупателей в целевую аудиторию:
- географические: например, целевая аудитория из Великобритании;
- социально-демографические: например, мужчины в возрасте 30—40 лет со средним достатком в качестве потенциальных клиентов приложения для сравнения цен на рыболовные принадлежности;
- психографические: например, люди, которым важно получить ещё один способ для самовыражения или снятия стресса. Чем не крутая ЦА для деревянных пазлов или раскрасок по номерам?;
- поведенческие: например, люди, которые совершают покупки два раза в месяц.
- Что влияет на решение о покупке? Для понимания мотивации нужен портрет идеального покупателя (англ. Buyer Persona). Это подробное описание яркого представителя определенной целевой аудитории. Идеальный покупатель — это несуществующий человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, профессию и т. д. Все параметры этого человека взяты из хаpaктеристики аудитории, к которой он принадлежит. Для составления портрета идеального покупателя используется следующая схема:
- социальные хаpaктеристики: пол, возраст, семейное положение, доход, профессия;
- данные о социальной активности: форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные сети;
- проблемы, которые ваш продукт поможет решить потенциальному покупателю;
- чувства, которые испытывает потенциальный покупатель к вашему продукту. Обеспечит ли он красоту, подтянутое тело, расслабление или что-то еще?
Создание портрета идеального покупателя способствует поиску общего языка с целевой аудиторией. Цель портрета — придать полученным данным лицо и хаpaктер, ведь работа с анонимной статистикой не так эффективна.
Конечно, вы можете пропустить этот этап. Но без портрета идеального покупателя ваш маркетинг будет неэффективным и некомпетентным. Например, ваш веб-сайт и электронные письма будут созданы без конкретной цели или определенного сообщения. Вы зря потратите деньги. Но чем больше вы узнаете об идеальном покупателе, тем лучше вы поймете человека, которому пытаетесь продать ваш продукт или услугу. Учтите, что создание портрета идеального покупателя может занять до двух месяцев. И это при условии, что составлением портрета будут заниматься несколько специалистов с опытом работы от пяти лет.
- Как покупатели могут узнать о вашем товаре или услуге? Существует большое количество СМИ, с помощью которых можно донести сообщение до целевой аудитории — поисковые системы, онлайн-реклама, печатные издания, наружная реклама. Вам нужно выбрать наиболее эффективные каналы продвижения с учетом ваших целей, ресурсов и целевой аудитории. Каналы оцениваются по следующим параметрам:
- охват: количество людей, которое способно охватить СМИ;
- цена: стоимость одного контакта с целевой аудиторией;
- таргетинг: способность таргетироваться на людей по важным для вас хаpaктеристикам;
- уровень доверия: люди доверяют одному источнику, больше, чем другим.
При этом учитывайте посыл вашего бренда, заявленные ценности, манеру общения с покупателями, визуальный стиль. Это можно сделать самостоятельно, а можно найти подрядчика и сосредоточиться на развитии продукта.
- В каком целевом сегменте находятся ваши клиенты?
Сегментация — это система хаpaктеристик, объединяющая покупателей в одну группу. Их можно отбирать по доходу и социальной активности, демографическим и географическим особенностям, национальности и т.д.
Суть и цель сегментации рынка — это поиск тех групп потребителей (целевых сегментов), которые с наибольшей вероятностью купят определенные продукты. Маркетинговая сегментация рынка позволяет:
- узнать пол, возраст, хобби, профессию, средний доход покупателя продукта, чтобы составить правильное сообщение для ЦА;
- проанализировать емкость рынка, чтобы упростить прогноз продаж. То есть вы узнаете сколько продуктов или услуг может купить ваша ЦА на конкретном рынке;
- определить, как настроить рекламу и изменить маркетинговую тактику компании при взаимодействии с разными группами целевой аудитории;
- понять, как изменить свойства продукта (стоимость, доставка, внешний вид, упаковка и т. д.) при продаже для разных сегментов рынка.
На основании этой информации определите наиболее значимый или перспективный для компании целевой сегмент рынка.
- Какие товары и услуги они сейчас покупают? Проанализируйте покупательское поведение ЦА: количество покупок, названия любимых поставщиков, самые популярные хаpaктеристики продуктов и средняя доступная цена.
- Лучшие способы удовлетворения потребностей целевой аудитории? Продукт должен обладать функциями, чтобы удовлетворить все потребности потенциальных клиентов в моменте и будущие запросы. Как предугадать будущие запросы? Для это маркетологи исследуют, чего хочет рынок. Для этой задачи специалисты проводят аналитику пути клиента (англ. customer journey ***ytics), чтобы изучить взаимодействия между покупателем и бизнесом, проанализировать поведение и мотивацию покупателей. На основе этих данных маркетологи прогнозируют поведение вашей целевой аудитории.
Выводы
Исследование рынка — это систематизация определенных данных и знаний, позволяющая сделать переоценку потенциала компании и определить стратегию дальнейшего развития.
Перечень шагов включает в себя основные элементы успешного исследования рынка, которые позволят вам запустить стартап и развить действующий бизнес с меньшими потерями времени и ресурсов. Если у вас остались вопросы, пишите нам.
Если хотите быть в курсе последних новостей онлайн-маркетинга, подписывайтесь на мой Instagram-аккаунт. Здесь я делюсь новинками, трендами и фишками мира маркетинга.
Комментарии:
О том, какие результаты дает эта технология, рассказал Александр Иванов, Head of Product в ЛУН.ua в рамках прошлогодней самой летней конференции 8P. Читайте, как его комaнде удалось разогнать загрузку страниц сервиса Flatfy до 0,2 секунды...
23 07 2026 22:28:29
Пост по мотивам видео Мэтта Каттса из Google. Из первых рук, как говорится....
22 07 2026 12:37:25
Как использовать сервис Serpstat для оптимизации кампаний по контекстной рекламе...
21 07 2026 0:23:53
1 — меняй работу внутри работы, 2 — выбери то, что нравится больше всего и старайся делать это чаще, 3 — придумай себе развлечения. Подробности — в посте. Читать дальше....
20 07 2026 18:45:42
Как зарегистрироваться в приложении Facebook Business Manager и грамотно сделать и настроить аккаунт...
19 07 2026 3:29:27
Человеку стало плохо, он теряет сознание. Те, кто рядом, хотят помочь, но не знают, как это сделать. Давайте разбираться....
18 07 2026 15:47:38
Как автоматизировать выгрузку данных онлайн из Яндекс.Метрики и импортировать полученную статистику для дальнейшего анализа или визуализации....
17 07 2026 7:35:25
Наука перехода — понятие краулинга (crawling, сканирование) сайта и принципа его работы. Виды поисковых роботов и способы их управления и другие полезные фишки в рубрике Азбука SEO на Netpeak Blog...
16 07 2026 9:19:21
Продвижение бытовой техники в социальных сетях: кейс с целями и задачами, механикой конкурса, выбором целевой аудитории, концепции и условий, а также итогами акции с цифрами по количеству постов, участников и ростом узнаваемости бренда...
15 07 2026 3:41:15
Gif для стрима. Пост пятничного веселья — гифки о буднях специалистов по контекстной рекламе....
14 07 2026 7:40:16
Как найти индивидуальный подход к аудитории на каждом этапе воронки продаж? В этом вам поможет правильно составленная стратегия контекстной рекламы....
13 07 2026 7:32:22
Шесть новых услуг. Читайте подробнее о возможностях PBN, Big Data SEO, продвижения в Телеграм и мобильных приложений, исследований рынка, SMM для вашего бизнеса. А также хорошая новость и ещё одна услуга для тех, кому нжно комплексное мобильное продвижение...
12 07 2026 2:48:31
Оценить эффективность рекламной кампании с учетом специфики и целей конкретного клиента помогут персональные сводки...
11 07 2026 23:15:18
Используйте методы Элияху Голдратта для оптимизации процессов в жизни и на работе...
10 07 2026 17:17:42
Расширения, горячие клавиши и мгновенный перевод слов на другой язык — минимум лайфаков, которые можно использовать для удобства пользователей Google Chrome...
09 07 2026 20:59:11
Охват и средняя цена за клик в самых популярных тематиках....
08 07 2026 5:50:21
Топ-8 ошибок новичков в Google Рекламе: как сэкономить деньги при планировании рекламной кампании....
07 07 2026 8:44:23
Основные этапы раскрутки сайта. Что такое и как работает поисковая оптимизация, ее виды, особенности, преимущества...
06 07 2026 18:14:33
Аналитик Алексей Селезнев описал простой алогритм прогнозирования поисковой активности пользователей в Яндексе....
05 07 2026 22:26:23
Не только netpeak spider. Главные детали о новой версии инструмента Netpeak Checker 3.0: парсер гугла, массовый анализ сайтов, антибан-алгоритм для прокси, шаблоны параметров и фильтров...
04 07 2026 1:54:22
Лекции о ключевых этапах развития бизнеса в интернете: от создания сайта до подсчета ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) рекламных каналов...
03 07 2026 14:27:22
Данные по 33,5 миллионов кликов в 26 тематиках и 394 городах...
02 07 2026 0:35:47
Правильное распределение кодов ответов сервера позволяет поисковым системам экономить ресурсы на работу с сайтом. Поисковые роботы будут получать только необходимую информацию...
01 07 2026 10:43:37
Пришло такое время — обновить данные, тем более что в начале сентября появилось исследование Google....
30 06 2026 17:31:39
Непросто найти ответственного автора, готового проводить сео-оптимизацию своих статей, исправлять ошибки, вносить дополнения в материал. Это очень дорого? Узнать!...
29 06 2026 20:29:47
Распространенные ошибки в XML-фидах Google и Яндекс, CSV-фидах и как исправить их своими силами. Используем Notepad++, отладчик ленты Facebook и Excel. Узнать больше!...
28 06 2026 21:48:20
Как понравиться поисковым системам и пользователям....
27 06 2026 23:53:53
Как настроить и получить эффективную отдачу от Google Local Campaigns...
26 06 2026 19:20:36
Как делать большие деньги даже, когда случаются кассовые разрывы и каким образом строить процессы внутри компании, чтобы сотрудники горели своим (вашим) делом? Узнать!...
25 06 2026 21:57:26
Время, потраченное на исправление ошибок, допущенных на этапе подготовки и создания сайта, убивает потенциал роста видимости ресурса....
24 06 2026 0:30:49
В течение 2016 года Алексей Селезнев собирал данные о стоимости клика в разрезе разных стран, регионов и тематик. Итоги исследования, тренды и прогнозы читайте в этой статье....
23 06 2026 4:55:24
Как узнать слабые места ваших рекламных кампаний с помощью бесплатного скрипта....
22 06 2026 16:52:25
Узнать, как управлять репутацией в сети для молодой компании, можно в статье Netpeak Journal: что такое репутация, как формируется образ бренда и что нужно делать для получения положительных отзывов....
21 06 2026 4:20:15
Как получить больше конверсионного трафика из поиска и не выйти за рамки KPI? Запустите SNDS-кампании...
20 06 2026 6:34:54
В арсенале Google Рекламы есть очень ценный инструмент — отслеживание конверсий....
19 06 2026 11:28:27
Что нужно сделать, чтобы ваши объявления показывались только заинтересованным клиентам? В первую очередь, подобрать ключевые слова, релевантные запросу потенциального клиента и ориентированные на пользователей с мотивацией совершить действие....
18 06 2026 9:29:34
Красивое креативное описание страницы «о нас» — важная составляющая коммуникации с потенциальным клиентом. Покажите свою комaнду, опишите ценности и миссию. Сделайте эту страницу продающей. Узнать больше!...
17 06 2026 1:26:24
На вопрос «как все успеть?» хочется ответить что-то вроде «никак». Особенно, если дело касается задач, связанных с творчеством. Но можно и не срывать дедлайны. Читать дальше....
16 06 2026 14:21:52
Если вам нужно быстро изменить небольшой объем контента на сайте без доступа к CMS, можно воспользоваться GTM. Как именно, читайте дальше....
15 06 2026 3:41:59
Персональный чек-лист автора десятков рассылок: три года опыта и регулярное общение с техподдержкой почтовых сервисов. Всё о том, как не попасть в спам и как из него спасаться. А может и не всё. Можете дополнить этот пост своими фишками? Делитесь!...
14 06 2026 16:41:30
Как сделать красиво. Алгоритм подготовки красивых и понятных презентаций, рекомендации и полезные ссылки, а также простые правила хорошего тона в дизайне Google Презентаций. Узнать больше и сделать свою презентацию эффективнее!...
13 06 2026 20:20:21
Как использовать расширенное семантическое ядро для увеличения целевого трафика....
12 06 2026 1:22:31
Создатель студии рисованных видео Денис Довгаль — о тактике видеомаркетинга и жизни в стиле «цифровых кочевников»....
11 06 2026 19:46:58
Callback от Ringostat: пример того, как увеличить конверсии с помощью формы заказа обратного звонка...
10 06 2026 4:38:10
Какие рассылки можно отправить покупателю, если у вас есть только данные из карточки товара...
09 06 2026 5:24:19
Готовые коробочные решения — отличная идея, которая решает много задач, а ещё это относительно недорого. Но такой вариант подойдет далеко не всем. Узнать больше!...
08 06 2026 2:55:41
И чем этот тип отслеживания событий отличается от Client-side. Узнать!...
07 06 2026 3:52:27
Разбор типичных ошибок в рекламе Google Shopping как обязательного инструмента рекламы в Google. О минус-словах, геолокации, структуре сайта и обновлении объявлений. Что именно важно? Читайте дальше!...
06 06 2026 9:52:19
Подборка корпоративных медиа, попав на страницы которых, не хочется их покидать....
05 06 2026 1:24:31
Кейс в тематике «грузоперевозки»: как быстрое внедрение доработок помогло привлечь качественный трафик на новый сайт...
04 06 2026 2:32:57
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::