Как «ломают» воронку продаж при построении отчётности
В одном из интервью Марк Твен сказал: «Есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». Статистику и различного рода вычисления можно использовать, чтобы доказать правоту каждой из сторон конфликта, если посмотреть на ситуацию под нужным углом. Но в этой статье я хочу рассказать о непредумышленном создании бесполезных отчетов с воронками продаж.
Проблематика
Привет, меня зовут Паша, я эксперт по сквозной аналитике в Calltouch. Я занимаюсь аналитикой вот уже 6-й год. Основной проблемой при работе с данными является то, что люди, которые их обpaбатывают, не осознают, что на самом деле представляют собой эти данные и как именно они должны работать.
Давайте разберем простой пример:
У нас есть три строки с данными о количестве купленных товаров и их цене.
Теперь посчитаем их общую стоимость. Для этого мы по очереди перемножаем количество каждого купленного товара на его цену, а уже потом суммируем получившееся значение в столбце «Стоимость».
Каким могло бы стать альтернативное решение?
По столбцу «Количество» и «Цена» производится операция сложение, а уже потом их суммы перемножаются между собой. Вы возразите, что это грубая небрежность и так никто не делает, а я скажу, что делают многие, и замечают далеко не сразу.
В этом примере все цифры и процессы лежат на поверхности, т. е. нет никаких скрытых смыслов, просто нужно знать основы математики и понимать, что не все математические операции одинаково полезны. Разобрались с простым примером, давайте теперь разбираться что не так с воронками и почему одни и те же данные могут выглядеть по-разному.
Что такое воронки и зачем они строятся?
Воронка отражает сколько пользователей дошло до того или иного этапа сделки, а также, какова конверсия по переходу из одного этапа в другой. Точнее, воронка должна это отображать, но не всегда происходит так. Давайте разберём идеальную ситуацию.
К нам на сайт пришел клиент по имени Вася, ему всё понравилось и он оформил заказ. После оформления заказа в CRM была создана сделка со статусом «Новый заказ». После этого сделка успела побывать на следующих этапах, и, когда заказ добрался до своего получателя, была с успехом закрыта.
А теперь предлагаю к каждому этапу добавить числа, потому что все дальнейшие манипуляции будут привязаны к датам. Допустим, что пару дней заняла оплата, а поскольку это был региональный заказ, то доставлялся он долго. В этом случае даты этапов будут выглядеть так:
Отлично, получается, что в нашем отчёте должна быть следующая информация:
Если всё так, то мы легко можем посчитать, что для этого клиента конверсия по переходам из одного этапа в другой была равна 100%. Может показаться странным считать конверсию на одном покупателе, но это важно, т. к. в большинстве случаев аналогичный отчёт по такому клиенту выглядит вот так:
Давайте разбираться, что же здесь произошло. Дело в том, что из CRM для клиента подгружается не вся история статусов его сделки, а только текущий этап.
Казалось бы, ну и что здесь такого? Если наша задача — посчитать количество успешных заказов, то ничего криминального. Но нам надо было контролировать конверсию между этапами и работать над её улучшением.
В нашем случае получается, что воронка формируется из данных, на основе которых она формироваться не может. Можно было бы сказать «Невозможное — возможно», но нет, это не тот случай, так не работает. Предлагаю рассмотреть ещё пару примеров, цель которых — объяснить, почему так делать неправильно.
Вернёмся к нашим этапам воронки. Когда речь идёт об одном человеке, то всё выглядит понятно, но как будут вести себя данные, когда добавится ещё хотя бы два потенциальных покупателя?
Всё выглядит хорошо и логично, воронка строится как нужно, но теперь давайте посмотрим, как будут отображаться те же данные, если учитывать только текущие этапы сделки. В рассматриваемом примере всего три заказа, но уже сейчас становится понятно, что весь смысл воронки теряется и, чем больше данных будет накапливаться, тем более бессмысленным будет становиться отчёт.
В то же время, когда данных много, то не видны все эти нулевые переходы и нулевая конверсия. Кажется, что данные есть и всё отображается как нужно и в этой бессмыслице маркетологи и начинающие аналитики, пытаются найти сакральный смысл.
А как же сравнивать?
В том-то и дело, что никак. Точнее, сравнивать можно, но это будет сравнение одной кучи данных с другой кучей данных. С таким же успехом можно скачать отчёт из Google ***ytics и свои личные расходы за месяц, чтобы попытаться найти какую-то связь.
Из-за того, что при создании/формировании отчёта не учитываются все этапы, на которых была сделка, не получится сравнить конверсию между этапами в ноябре и декабре. То есть для сравнения должны быть не только текущие статусы сделок, а история перехода одной и той же сделки между этапами. В этом случае можно увидеть закономерные провалы на конкретных этапах и на постоянной основе проpaбатывать их для повышения конверсии.
Подведём итоги:
- Прежде чем создавать любой отчёт/виджет, разберитесь с тем, как должны вести себя данные и будут ли они полезны в текущем варианте.
- Фиксируйте все этапы сделки, если CRM не позволяет загружать все этапы — используйте webhook\\\'и и сохраняйте статусы на своей стороне.
- Сверьте информацию по сделке в CRM и в ваших отчётах. Данные по статусам и датам должны совпадать.
- Не коллекционируйте бесполезный мусор, вникайте в данные и применяйте их на благо бизнеса.
- Используйте инструменты сравнения, чтобы убедиться, что предложенные и внедрённые изменения благоприятно повлияли на конверсию по воронке.
Комментарии:
Несколько полезных советов перед запуском. Tрaнcпорт и путешествия, ритейл, медиа и развлечения — тематики, в которых чаще используют мобильные приложения. Есть и другие факторы популярности приложений. Узнать!...
02 11 2026 0:30:51
Кейс о том, как написать большинству дилеров премиальных акустических систем в Европе и ничего не продать. И почему это кейс, а не антикейс....
01 11 2026 15:21:39
Чтобы создать позитивный образ компании, бренда, персоны или работодателя в поисковых системах, нужно приложить много усилий. Но, поверьте, результат того стоит. И начать стоит с репутационного аудита....
31 10 2026 16:21:26
Чем радовала, удивляла и шокировала таргетированная реклама в социальных сетях...
30 10 2026 22:33:49
Раскрутить телеграм-канал с нуля до тысячи — реально. Раскрываем пошаговый алгоритм и даем рекомендации для SMM-специалистов....
29 10 2026 13:42:51
Что постить предпринимателям в соцсетях. Несколько примеров уместной работы SMM- и PR-специалистов, которые прямо и четко помогают озвучить позицию бизнеса в период карантина. Узнайте больше, чем действовать правильно!...
28 10 2026 21:16:51
Важно: понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить. Вот почему вам может быть полезно это исследование. Читать....
27 10 2026 15:43:30
Как работать с Facebook ***ytics — бесплатным инструментом с богатым инструментарием и лучшей из всех существующих решений интеграцией с платформой Facebook...
26 10 2026 22:48:13
Новая инструкция, которую можно применять к любым задачам в Google Таблицах....
25 10 2026 8:37:59
Языковой закон требует, чтобы общение бизнеса с клиентами шло на украинском языке, если нет просьбы о другом приемлемом варианте. Что это означает для РРС, читайте дальше....
24 10 2026 22:21:43
Бонус в статье: как собрать аудитории для ремаркетинга на брошенную корзину...
23 10 2026 17:48:35
Сделать «на вчера», «внезапно», протестировать все варианты. Стоп! Остановитесь и выдохните. Be slow...
22 10 2026 18:42:16
На отклонение исходящих ссылок после загрузки файла может уйти достаточно много времени: от нескольких недель до нескольких месяцев...
21 10 2026 11:33:12
У нас было 500 вечнозеленых постов и желание понять алгоритм ленты Facebook....
20 10 2026 0:23:16
История о предсказательной аналитике системы автоматизации маркетинга, онлайн-магазине и ненужных письмах....
19 10 2026 13:42:51
Правила, законы, платное и бесплатное продвижение в Telegram...
18 10 2026 21:29:27
Отныне мы можем настраивать показы рекламы на мужчин и женщин определенной возрастной группы....
17 10 2026 11:30:39
Лайфхаки, как упростить работу с соцсетями от специалиста агентства Netpeak и ежедневной работы SMM-специалиста. Телеграм-боты, которые облегчат рутину и сэкономят время. Узнать больше!...
16 10 2026 6:57:18
Идеи для интернет-маркетологов, как получить дополнительные каналы трафика и сделать заметным сниппет в поисковой выдаче....
15 10 2026 9:53:49
Как собрать свой онлайн марафон на 500 или 1000 человек? Сколько это стоит и какие сервисы использовать. Давайте разбираться....
14 10 2026 8:54:39
Руководство к действию от основателя Netpeak Group....
13 10 2026 13:20:43
Попасть в топ 3 — ваш предел мечтаний? Почему и когда это не принесет ожидаемых результатов, плюс другие не актуальные убеждения о PPC. Узнать больше!...
12 10 2026 7:14:56
Как найти индивидуальный подход к аудитории на каждом этапе воронки продаж? В этом вам поможет правильно составленная стратегия контекстной рекламы....
11 10 2026 3:22:44
Подробное руководство по настройке отслеживания событий в GA4...
10 10 2026 21:32:28
Красивый слог и сюжет должны быть в интеpaктивной оболочке, соответствующей времени. Проект Gutenbergz идет к созданию именно такой — идеальной истории для людей XXI века. О пути к этой цели, топе App Store и успехе на Kickstarter мы поговорили с руководи...
09 10 2026 2:47:18
Узнаем расширенную информацию о посещениях сайта с помощью языка R — кейс Netpeak...
08 10 2026 8:32:55
Решение для поискового продвижения крупных проектов (от 300 000 страниц)....
07 10 2026 18:13:50
Когда на сайт добавляют новый контент, он тут же трaнcлируется в RSS-ленту и отображается в специальных программах для чтения, либо в email подписчиков. Как это работает?...
06 10 2026 9:36:28
Стратегия продвижения, благодаря которой удалось снизить стоимость заявки от покупателей. Рассказываем об особенностях проведения акций в нише. Узнать больше!...
05 10 2026 21:36:15
Отслеживаем в статистике Google ***ytics посетителей пришедших через защищенное соединение в поиске Google....
04 10 2026 10:11:23
Продолжаем разговор о том, почему функция «Совмещение данных» в Google Data Studio может работать не так, как вы ожидаете....
03 10 2026 14:13:39
Персональная стратегия продвижения онлайн с помощью SEO и контекстной рекламы....
02 10 2026 7:10:24
Обидно терять сохраненные достижения. Почему падает трафик из поисковых систем и как это исправить...
01 10 2026 12:12:44
Что такое посол бренда и чем он отличается от адвоката бренда?...
30 09 2026 20:59:27
Как формируется цена на услугу онлайн-рекламы в специализированном агентстве, и на какие бюджеты предпринимателям стоит ориентироваться...
29 09 2026 11:32:21
Низкочастотные, низкоконкурентные, Long Tail и другие термины, которые нужно знать и понимать....
28 09 2026 3:51:52
Как настроить работу удаленной комaнды сотрудников и успевать выполнить все задачи...
27 09 2026 14:38:44
Увольнять сотрудника — это неприятно и порой сложно. Прежде надо убедиться, что такой шаг оправдан, но он же потребует от руководителя понимания, как действовать в подобной ситуации. На этом и остановимся...
26 09 2026 6:18:43
Публикуем тему с закрытого аналитического форума Netpeak про «звездочки» как инструмент оценки релевантности контента....
25 09 2026 9:41:41
Любопытная подборка "маленьких" гигантов: компании и сервисы, чья аудитория превышает 10 миллионов пользователей, а также несколько интересных фактов о каждом из них. Узнать больше!...
24 09 2026 0:19:44
Таблица общих для Google и Яндекс микроформатов инсайде...
23 09 2026 22:37:12
Настроить контекстную рекламу для сети гипермаркетов бытовой техники и электроники Mechta.kz...
22 09 2026 21:32:10
Кейс: SEO для сайта эpoтического массажа — ROMI 980% за 10 месяцев...
21 09 2026 9:32:18
Как внедрить Business Intelligence для малого и среднего бизнеса....
20 09 2026 5:59:50
Что делать, если вы столкнулись со спамом в отчетах Google ***ytics? Значит ли это, что кто-то имеет доступ к вашему аккаунту, или что кто-то специально влияет на данные сайта в GA? Как они это делают? И как исключить подобные данные из отчетов?...
19 09 2026 6:46:28
Руководство для всех, кто хочет продать что-то через интернет...
18 09 2026 6:50:48
Рассказываем о том, что такое Песочница, как сюда писать и получать больше аудитории для своего бизнеса...
17 09 2026 23:54:40
Google Data Studio: подробная инструкция и обзор возможностей...
16 09 2026 5:46:16
История для заказчиков, которые самостоятельно запускают рекламу...
15 09 2026 14:19:10
При встрече со сложностями, когда мозг говорит вам «стоп, у тебя не получится, не пытайся даже», победа достается тому, кто это предупреждение игнорирует....
14 09 2026 20:33:10
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
