Как «ломают» воронку продаж при построении отчётности
В одном из интервью Марк Твен сказал: «Есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». Статистику и различного рода вычисления можно использовать, чтобы доказать правоту каждой из сторон конфликта, если посмотреть на ситуацию под нужным углом. Но в этой статье я хочу рассказать о непредумышленном создании бесполезных отчетов с воронками продаж.
Проблематика
Привет, меня зовут Паша, я эксперт по сквозной аналитике в Calltouch. Я занимаюсь аналитикой вот уже 6-й год. Основной проблемой при работе с данными является то, что люди, которые их обpaбатывают, не осознают, что на самом деле представляют собой эти данные и как именно они должны работать.
Давайте разберем простой пример:
У нас есть три строки с данными о количестве купленных товаров и их цене.
Теперь посчитаем их общую стоимость. Для этого мы по очереди перемножаем количество каждого купленного товара на его цену, а уже потом суммируем получившееся значение в столбце «Стоимость».
Каким могло бы стать альтернативное решение?
По столбцу «Количество» и «Цена» производится операция сложение, а уже потом их суммы перемножаются между собой. Вы возразите, что это грубая небрежность и так никто не делает, а я скажу, что делают многие, и замечают далеко не сразу.
В этом примере все цифры и процессы лежат на поверхности, т. е. нет никаких скрытых смыслов, просто нужно знать основы математики и понимать, что не все математические операции одинаково полезны. Разобрались с простым примером, давайте теперь разбираться что не так с воронками и почему одни и те же данные могут выглядеть по-разному.
Что такое воронки и зачем они строятся?
Воронка отражает сколько пользователей дошло до того или иного этапа сделки, а также, какова конверсия по переходу из одного этапа в другой. Точнее, воронка должна это отображать, но не всегда происходит так. Давайте разберём идеальную ситуацию.
К нам на сайт пришел клиент по имени Вася, ему всё понравилось и он оформил заказ. После оформления заказа в CRM была создана сделка со статусом «Новый заказ». После этого сделка успела побывать на следующих этапах, и, когда заказ добрался до своего получателя, была с успехом закрыта.
А теперь предлагаю к каждому этапу добавить числа, потому что все дальнейшие манипуляции будут привязаны к датам. Допустим, что пару дней заняла оплата, а поскольку это был региональный заказ, то доставлялся он долго. В этом случае даты этапов будут выглядеть так:
Отлично, получается, что в нашем отчёте должна быть следующая информация:
Если всё так, то мы легко можем посчитать, что для этого клиента конверсия по переходам из одного этапа в другой была равна 100%. Может показаться странным считать конверсию на одном покупателе, но это важно, т. к. в большинстве случаев аналогичный отчёт по такому клиенту выглядит вот так:
Давайте разбираться, что же здесь произошло. Дело в том, что из CRM для клиента подгружается не вся история статусов его сделки, а только текущий этап.
Казалось бы, ну и что здесь такого? Если наша задача — посчитать количество успешных заказов, то ничего криминального. Но нам надо было контролировать конверсию между этапами и работать над её улучшением.
В нашем случае получается, что воронка формируется из данных, на основе которых она формироваться не может. Можно было бы сказать «Невозможное — возможно», но нет, это не тот случай, так не работает. Предлагаю рассмотреть ещё пару примеров, цель которых — объяснить, почему так делать неправильно.
Вернёмся к нашим этапам воронки. Когда речь идёт об одном человеке, то всё выглядит понятно, но как будут вести себя данные, когда добавится ещё хотя бы два потенциальных покупателя?
Всё выглядит хорошо и логично, воронка строится как нужно, но теперь давайте посмотрим, как будут отображаться те же данные, если учитывать только текущие этапы сделки. В рассматриваемом примере всего три заказа, но уже сейчас становится понятно, что весь смысл воронки теряется и, чем больше данных будет накапливаться, тем более бессмысленным будет становиться отчёт.
В то же время, когда данных много, то не видны все эти нулевые переходы и нулевая конверсия. Кажется, что данные есть и всё отображается как нужно и в этой бессмыслице маркетологи и начинающие аналитики, пытаются найти сакральный смысл.
А как же сравнивать?
В том-то и дело, что никак. Точнее, сравнивать можно, но это будет сравнение одной кучи данных с другой кучей данных. С таким же успехом можно скачать отчёт из Google ***ytics и свои личные расходы за месяц, чтобы попытаться найти какую-то связь.
Из-за того, что при создании/формировании отчёта не учитываются все этапы, на которых была сделка, не получится сравнить конверсию между этапами в ноябре и декабре. То есть для сравнения должны быть не только текущие статусы сделок, а история перехода одной и той же сделки между этапами. В этом случае можно увидеть закономерные провалы на конкретных этапах и на постоянной основе проpaбатывать их для повышения конверсии.
Подведём итоги:
- Прежде чем создавать любой отчёт/виджет, разберитесь с тем, как должны вести себя данные и будут ли они полезны в текущем варианте.
- Фиксируйте все этапы сделки, если CRM не позволяет загружать все этапы — используйте webhook\\\'и и сохраняйте статусы на своей стороне.
- Сверьте информацию по сделке в CRM и в ваших отчётах. Данные по статусам и датам должны совпадать.
- Не коллекционируйте бесполезный мусор, вникайте в данные и применяйте их на благо бизнеса.
- Используйте инструменты сравнения, чтобы убедиться, что предложенные и внедрённые изменения благоприятно повлияли на конверсию по воронке.
Комментарии:
Мы достигли поставленных на старте продвижения целей: вернули потерянный трафик, получили дальнейший рост видимости сайта и увеличили доход....
01 04 2026 14:38:25
Мануал по созданию удобного планировщика повторяющихся действий....
31 03 2026 1:19:27
Убираем человеческий фактор при сборе отчетов по контекстной рекламе...
30 03 2026 6:51:22
Правильная постановка целей, задач и дедлайна — основа успешной работы...
29 03 2026 13:30:14
Крутые площадки для нового инструмента: контекстщикам на заметку!...
28 03 2026 21:48:19
Как использовать сториз для бизнеса на полную? Фишки от пpaктиков SMM-продвижения....
27 03 2026 23:40:16
Новые триггеры, разнообразие рассылок и обновленная форма подписки дали нужный результат....
26 03 2026 13:47:59
Рассказываем о том, что такое Песочница, как сюда писать и получать больше аудитории для своего бизнеса...
25 03 2026 8:17:39
Используйте и интерпретируйте карты знаний Netpeak Group, чтобы экономить свои силы и время на создании собственных карт с нуля. Узнать больше!...
24 03 2026 6:28:22
Данные Google по 6 миллионам кликов 16 городах страны и данные Яндекс по 520 346 кликам, в 54 городах страны в 22 тематиках в обоих рекламных системах. Узнать больше!...
23 03 2026 6:14:19
Кейс в тематике «грузоперевозки»: как быстрое внедрение доработок помогло привлечь качественный трафик на новый сайт...
22 03 2026 1:56:48
Междугородние перевозки и их реклама. Кейс Павла Верлана...
21 03 2026 10:29:37
Как разобраться в типах соответствия ключевых слов и определить, что минус-слова блокируют показы нужных ключевых слов....
20 03 2026 7:13:30
Кейс о том, как написать большинству дилеров премиальных акустических систем в Европе и ничего не продать. И почему это кейс, а не антикейс....
19 03 2026 0:29:12
Ошибка на странице 404 может выглядеть креативно. Страница не найдена и не может быть найдена, потому что она в розыске, утеряна, украдена ниндзей, путь заснежен и дороги дальше нет, а принцесса находится в другом замке. О чем это?...
18 03 2026 12:50:26
Как продавать новую и б/у технику, ювелирные изделия в интернете. Эксперимент показал, что в Google Shopping можно продавать не только новые товары. Узнать больше!...
17 03 2026 0:29:41
79% владельцев смартфонов, если верить Google, используют их для покупок или заказов услуг. Это более двух миллиардов человек. Ничего удивительного, что даже Google запустил собственный сервис Call Tracking. Кому и зачем жизненно важно отслеживать звонки...
16 03 2026 22:53:49
Сериал «Ход королевы» взорвал интерес к шахматам, и вот насколько сильно...
15 03 2026 6:55:15
Специалисты, занимающиеся seo копирайтингом, рассказывают об использовании LSI: определение текста, кол во символов, подсчет слов онлайн...
14 03 2026 19:45:49
И эксперт, и агент. Анонимный покупатель — специальная проверка бизнес-процессов до и во время рекламной кампании...
13 03 2026 19:43:41
Microsoft, Facebook и другие технологические компании заявляют, что метавселенная — это будущее интернета. Или настоящее? Давайте разберемся...
12 03 2026 4:55:15
Менеджмент и лидерство: 4 разных типа руководства организацией и нескучные иллюстрации в стиле South park....
11 03 2026 4:33:15
Сезонность — повторяющиеся колебания трафика сайта в зависимости от различных внешних факторов....
10 03 2026 22:30:52
Языковой закон требует, чтобы общение бизнеса с клиентами шло на украинском языке, если нет просьбы о другом приемлемом варианте. Что это означает для РРС, читайте дальше....
09 03 2026 10:12:53
Почему имеет смысл выбрать его, а не Google Tag Manager?...
08 03 2026 16:11:42
Оптимизация и оформление вордовских текстов, переводчик, совместное редактирование, возможность залить картинку... Эти и много других опций дают дополнения для Google Документов....
07 03 2026 5:30:35
Блиц-инструкция и рекомендации по созданию эффективных описаний для мобильных приложений...
06 03 2026 11:20:29
Полтора года работы и 32 тысячи привлеченных подписчиков. Рассказываем о плюсах и минусах продвижения телеграм-канала....
05 03 2026 9:29:37
C какими сложностями пришлось столкнуться при создании интернет-магазина....
04 03 2026 19:29:47
Суть бренда на одном дыхании: о рекламе с любовью. Изначально под большой идеей мы пониманием ту пользу, которую несет бренд в окружающий его мир. Помимо этого, большая идея — это те «рельсы», по которым будут ехать все коммуникации бренда в течение нескольких лет...
03 03 2026 11:31:17
Интеграция видео в маркетинговую кампанию – решение, которое повысит ценность каждого посетителя сайта....
02 03 2026 17:45:58
Дэн Гридин, ненавистник холодных звонков и эксперт в области системного B2B маркетинга для сложных рынков, рассказал читателям блога о принципах работы на рынке во время шторма....
01 03 2026 2:23:25
Повышение посещаемости на сайте: контент, seo, ppc и многое другое...
28 02 2026 21:46:50
Данные по 22,4 миллионам кликов в 46 тематиках и 392 населенных пунктах страны — собрана статистика исключительно по проектам агентства Netpeak. Узнать больше!...
27 02 2026 23:11:28
Как развить в себе такой EQ, как хочется, и далее использовать его для достижения успеха. Рецензия на книгу Дэниела Гоулмана «Эмоциональный интеллект в бизнесе»....
26 02 2026 16:30:31
У каждого сайта в топе есть страница, о существовании которой знают только роботы и... SEO-специалисты. Это robots.txt или индексный файл....
25 02 2026 4:35:43
Что нужно сделать, чтобы превью веб-страниц в социальных сетях стало магнитом для пользователей?...
24 02 2026 2:50:58
Свежесть и актуальность контента — главные уроки из Google December 2020 Core Update. Почему — читайте в статье....
23 02 2026 12:17:31
Контент-революция: искусственный интеллект для уникальных текстов с достоверной информацией и контент-платформы на блокчейне для сохранения авторского права. Читайте больше в статье!...
22 02 2026 5:51:56
У нас на руках оказались все карты для создания собственного мини-рейтинга популярных сервисов email-рассылок....
21 02 2026 22:52:14
Сегодня стоит озвучить особенности страниц и групп в социальной сети Фейсбук...
20 02 2026 8:37:40
Оценить эффективность рекламной кампании с учетом специфики и целей конкретного клиента помогут персональные сводки...
19 02 2026 19:58:21
Как настроить автоматическое обновление данных о товарах с помощью таблиц Google....
18 02 2026 5:18:28
Недавно у меня закончилась видеокампания на ютуб, по которой удалось собрать исследование Brand Lift. Хочу поделиться инсайтами...
17 02 2026 14:55:30
Тонкости настройки предпраздничной рекламной промо кампании на примере Citrus.ua....
16 02 2026 1:10:49
Пошагово подключаем скрипт проверки бюджета аккаунтов Google Ads. Скрипт отправляет уведомление на почту и в Telegram — это поможет вовремя пополнить счет. Узнать больше!...
15 02 2026 6:41:56
Анализ данных о 7,6 миллионах поисковых запросов в французском Google...
14 02 2026 3:34:24
Денис Бигус, Bihus.info: с 13 до 457 000 подписчиков на YouTube за четыре года....
13 02 2026 18:34:39
Руководство к действию от основателя Netpeak Group....
12 02 2026 14:17:18
Пpaктика: где искать шаблоны скриптов, как их редактировать и какие есть меры предосторожности при работе со скриптами....
11 02 2026 14:47:52
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
