Аутсорсинг в Украине — интервью с Женей Розинским о способах развития IT-нации

< >

Каждый айтишник желает знать, где живут его лучшие клиенты/заказчики/партнеры в США. «Не то ищете, — убеждает индустрию IT-эксперт с 24-летним стажем и CTO популярного ресурса MyVerse Женя Розинский (Zhenya Rozinskiy). — Чтобы выйти на Запад, необходимо радикально поменять сознание». Читателям блога Netpeak Женя Розинский рассказал о различиях в восприятии рынка по оба берега океана.

— Работающим на аутсорс разработчикам хочется, чтобы их талант рассматривали независимо от образования и национальной принадлежности. Но вряд ли такое бывает часто. Расскажите, какие стереотипы относительно аутсорсеров из разных стран сегодня присутствуют у западных компаний?

Вопрос, на самом деле, с подковыркой. Дело в том, что в Америке стереотипов не то, чтобы нет, но с ними постоянно борются. И поэтому нет каких-либо стереотипов о национальном образовании. Просто существует опыт и то, о чем люди когда-то говорят публично, когда-то менее публично. Ситуация, на самом деле, следующая. Как вы понимаете, король на рынке аутсорса — это Индия. В Индии есть потрясающие компании, потрясающие инженеры.

Аутсорсеры в Украине любят рассказывать, какие они умные и крутые, а индусы — не такие умные и не такие крутые.

Не будем забывать, что Индия — огромная страна с огромным населением, и многие выходцы из Индии достигли в Америке неимоверных высот, как, например, управление компанией Microsoft или управление всеми продуктами Google. Так что не будем всех хаять. Но! В Индии действительно существует проблема: спрос превышает предложение. Специалистов не хватает, и соответственно много проблем возникает с тем, чтобы найти квалифицированных людей. Деньги предлагают бросовые и за счет этого приходят «дешевые» специалисты. Это корень проблем Индии.

На инвестиционном форуме в Одессе

Дальше есть Южная Америка. Рассмотрим как единое целое Аргентину, Бразилию, Чили. Там достаточно высокие цены, но и достаточно качественные специалисты. Прелесть региона Южной Америки в часовых поясах. Нью-Йорк, например, в том же часовом поясе что и многие страны Южной Америки, а с западным побережьем США (Калифорния) — разница в 3 часа. Как вы понимаете, это резко упрощает работу.

Что сказать про украинских разработчиков, восточноевропейских разработчиков? Как это не смешно, в Америке все бывшее СНГ, СССР называют русскими. Украинцы, белорусы, молдаване — это все русские. Сегодня очень много наших инженеров, архитекторов работают в американских компаниях — они очень сильные, их любят и ценят. Украинцы зарекомендовали себя как очень толковые ребята на технических ролях, и поэтому работать с ними хорошо, здесь нет предвзятости.

С выпускниками Hack Lab Kiev

Сложнее работать с украинскими девелоперами. Они не понимают психологию американских клиентов. Не у всех, конечно, но у многих отсутствует понимание custom resource.

Клиенты не всегда ищут сугубо техническое решение — они ищут правильное решение бизнес-задачи.

По опыту, если специалистам из Индии и других стран Азии говоришь копать, они копают, говоришь не копать — не копают. С русскоязычными разработчиками лучше. Они думают, предлагают свои решения. Они активно участвуют в разработке продукта, но есть и обратная сторона медали. Можно сказать, что стереотип насчет специалистов из Украины: «они могут все, но вопрос: нужно ли оно нам». Часто вижу, что украинские инженеры очень любят over complicate. Сильно закрутить то, что можно было сделать проще.

На конференции Outsource People 2016

— Возможно, вы за время своей работы в США успели составить определенный рейтинг факторов, который влияет на спрос аутсорсеров так же, как, например, годовые отчеты на фондовый рынок? Какие факторы возглавляют этот рейтинг?

Можно выделить несколько факторов, которые вызывают спрос аутсорсеров. Во-первых, соображения экономии. Все хотят сэкономить деньги. Что бы и кто ни говорил, но все хотят сэкономить деньги. Во-вторых, физически не хватает рабочей силы. При этом все отдают себе отчет, что уход в аутсорс — это потеря контроля. Тяжело управлять людьми, которые находятся за тысячи километров. К тому же компания, которая готова отдавать работы на аутсорс, должна подготовиться к статистически достаточно большому проценту неуспешных проектов.

Многое решает рыночная экономика. Чем больше процветает финансовый рынок Америки, тем больше денег у компании, тем больше стараются брать местных. Когда рынок падает, тогда экономят — берут аутсорсеров, потому что они дешевле. Но при этом, когда рынок меньше, то и проектов меньше. В то же время, когда уменьшается рынок, то увеличивается количество свободных работников на рынке. Не могу сказать, что это прямо пропорционально, но есть зависимость:

По сути, что такое аутсорсинговая компания? Когда финансовый рынок тянет вниз, аутсорс маркет стремится вверх.

Саммит в Лиссабоне

— Много спорят о том, как относиться к экзиту Looksery — как к победе или поражению. Речь не только о влиянии самой сделки на IT в регионе, но и о прерванных перспективах развития стартапа. Поделитесь своим мнением на эту тему.

Скажем честно, я шокирован постановкой вопроса. Не тем, что вы говорите, а тем, что об этом спорят. Я не понимаю, о чем спорить. То, что произошло с Looksery, для Украины — вот просто не могло быть лучше. Дело в том, что аутсорсинг в Украине — не способ развития IT-нации, это сервисная модель. Много есть в мире сервисных моделей государств. Филиппины, например. Мы знаем, что на Филиппинах очень много сервисных колл-центров, служб техподдержки. Скажите, вот среднестатистический человек, размышляя о достижениях мирового масштаба, думает о Филиппинах? Нет, это просто service-oriented business и service-oriented регионы.

IT-аутсорсинг — это service-oriented business. Он великолепен, и очень здорово, что он есть и развивается в Украине. Он помогает людям заpaбатывать деньги, помогает стране (будем надеяться) развиваться. Главное, он дает возможность молодежи учиться. Много позитива, но он не продвигает страну в глазах мировой общественности.

В Silicon Valley также существует множество сервисных компаний. Есть компании, которые занимаются custom software development — тот же аутсорс, только люди сидят здесь, а не в другом месте. Но когда вы думаете про Silicon Valley, то вам приходят на ум Facebook, Google, Оracle, Intel и так далее — то есть продуктовые компании.

Евгений Розинский и Ник Белогородский

Посмотрите на Израиль. IT Израиля начинался сугубо аутсорсинговым бизнесом. В те годы этому способствовал курс доллара к шекелю и уровень зарплат в Израиле. Сегодня в Израиле аутсорсинга нет. Не потому что некому работать, а потому что там цены стали такие, что это невыгодно. А смогли этого достичь, потому что Израиль стал продуктовым раем. Не побоюсь этого сказать, Израиль — вторая после США страна по количеству инноваций в IT-сфере. Да, если начать перечислят продукты, которые были изобретены в Израиле, то многие были сделаны американскими компаниями. Многие интеловские чипы и процессоры сделаны в Израиле. Пpaктически все большие Американские IT-корпорации имеют в Израиле свои центры разработки. Но это Intel, а вот все ли вы знаете израильскую компанию Waze, которую купил Google? Ее навигационные системы стали стандартом в отрасли.

Таких продуктов сотни. Вы, например, все пользуетесь flash drives? Компания SanDisk, которая его изобрела, это израильская компания. Это то, что продвинуло страну вперед.

Looksery сделал первый шажок, я бы даже не сказал шаг, в сторону того, чтобы разместить Украину на мировой карте IT-инноваций.

На минуточку, представьте себе: во всех технологических журналах, блогах, веб-сайтах появились слова «150 миллионов» рядом с Exit, Looksery, Snapchat. Там появилось слово Украина, там появилось слово Одесса. Мне, как одесситу, очень приятно, что это Одесса. Это великолепно для всей страны. Завтра будет вторая, третья, четвертая сделка. Я полагаю, что еще долго не будет такой громкой. Потому что их не может быть очень много. Мы все привыкли восхищаться огромными успехами Facebook, Google, Looksery, но при этом мы понимаем, что есть много компаний, которые очень успешны, но не такие громкие. И это хорошо.

Так вот, мне кажется, что нужно перестать спорить, нужно начать радоваться. Ребятам из Looksery нужно выставить бутылку за то, что они сделали, за то, что у них получилось (специально/не специально — это не принципиально), но я обещаю, что еще пройдут годы и Украина, все украинские разработчики будут вспоминать и говорить спасибо за то, что произошло.

Мое предсказание, что в следующие 12 месяцев вы увидите в Украине просто дикий взрыв количества продуктовых стартапов, которые начнут разрастаться. У нас, у русскоязычных, часто встречается одна не очень хорошая черта — зависть. Нужно перестать завидовать ребятам из Looksery и перестать считать, сколько денег они заработали, а, наоборот, радоваться их успеху, так как он дает всем украинским компаниям путевку в будущее. В то же самое время я очень надеюсь, что хоть какую-то часть денег ребята из Looksery потратят на то, чтобы помогать родному городу и стране. И не только деньгами, но и советами, делами и так далее.

— На ваш взгляд, какие факторы повлияли на решение Snapchat о приобретении Looksery? Например, состоялась бы 150-миллионная сделка, если у одесского стартапа не было офиса в США? Хочется в данном случае немного понять логику крупных корпораций.

Честно, не знаю. Я, наверное, не самый подходящий человек, которого нужно спрашивать о том, какие факторы повлияли. Думаю, что повлияло то, что действительно был очень хороший продукт, который очень хорошо вписывался в структуру и бизнес-модель продукта Snapchat. Дело в том, что когда создается стартап у любой компании, у нее есть два варианта: выжить самим, сделать свой продукт, заpaбатывать на нем деньги и развиваться. Второй вариант — продать.

Продать можно в принципе двумя способами. Первый способ — ты продаешься компании, в модель которой очень хорошо вписываешься. Например, как Waze продался Google. У Waze была navigation-модель, очень хорошо работающая. Google их купил и теперь успешно использует. Другой способ продажи — менее престижный, при этом часто такой же материально выгодный. Компания покупает просто, чтобы вас больше не было. Если вы составляете ей конкуренцию, компания просто вас покупает и таким образом убивает. Да, наверное, это неприятно: строил продукт, а его убили. Но при этом — материально выгодно.

Так вот, я не знаю какая была логика. Я не знаю, что Snapchat будет делать с Looksery. Если говорить в целом, я не уверен, что офис в Америке для стартапа — это жизненно необходимая вещь. Для развития продукта не важно, где ты находишься. Если же начинаешь искать внешние инвестиции, то тогда нужно думать о присутствии в США. При этом для аутсорсинговых компаний офис в США — просто критически необходим. Американские корпорации достаточно аккуратно и внимательно относятся к деталям. Они хотят иметь дело с американскими юридическими лицами. Это просто легче и понятней. И, главное, их адвокаты, как-то больше привыкли работать в такой модели.

В сервисной модели всегда нужно быть как можно больше похожим на своего заказчика.

— В контексте первой истории интересно рассмотреть приобретение стартапа Мармеладова (Lapka) гигантом Airbnb. Представители сторон не скрывают, что сервис просто купил себе отличную комaнду разработчиков, которые будут заниматься другими проектами. Можно ли считать такие поглощения трендом и тревожным сигналом для рынка IT-аутсорсинга?

Как я уже говорил, один из способов экзита — это когда одна компания покупает другую компанию, чтобы ее не существовало. Вариант купить себе хорошую комaнду разработчиков — классная, но достаточно рискованная затея для компании-покупателя. Скажем, купили они комaнду из 20 разработчиков. А что делать, если завтра разработчики уволятся? В целом, это не тревожно. Это здорово. Это значит, что продуктовые компании имеют цель, а продуктовые кампании — это то, что будет развивать IT-индустрию и преобразовывать ее из сугубо сервисной (что хорошо, но недостаточно) в продуктовую и поставит страну на ту карту технологий, на которой, я думаю, вы все хотите оказаться.

— В одном из интервью вы говорили о том, что на постсоветском прострaнcтве имеют очень смутное представление про аутсорс-провайдинг. Изменилась ли ситуация сегодня?

Да, говорил, и не в одном интервью. Я говорю это постоянно. Нет, ситуация не изменилась. На постсоветском прострaнcтве хорошо понимают, что такое предоставление технических сервисов, хорошо понимают, что такое написание сложного кода, но при этом не понимают, что такое сервис. Клиенту не интересен код.

Клиенту не интересно, что написано в программе. Ему важно, что вы решили его проблему. Для его проблемы код — это всего лишь отвертка.

Знаете, когда ко мне домой приходит мастер починить кран, мне, в принципе, все равно, как он это сделал. Я хочу, чтобы он это сделал хорошо, я хочу, чтобы кран работал, но не хочу слышать, какую трубу он закрутил. Существует такой разряд людей: они приходят и рассказывают: «Мы поставили такую трубу», «А у нас труба лучше, чем у других», «А у нас отвертка лучше, чем у других», «А у нас еще что-то там лучше, чем у других». Мне все равно! Мне нужно, чтобы вода текла. То же самое касается большинства IT-компаний, подчеркиваю — большинства. Партнерам нужно, чтобы была решена их проблема. Сегодня я вижу, что в Украине, да и, пожалуй, на всем постсоветском прострaнcтве, этого еще не понимают.

— Насколько недогрет рынок аутсорс-провайдинга в Восточной Европе?

Рынок можно и нужно развивать. Проблема заключается в том, что нужно, чтобы больше компаний выходило на западные рынки, нужно больше заниматься продажами. Нужно выходить за пределы своей деревни.

Представьте себе, в Индии сегодня есть компании, в которых работает по 150-200 тысяч человек. В Украине несколько компаний, в которых работают 5 000 человек, и они считают, что это wow. А я думаю, что во всей Украине не наберется и 150 тысяч человек в IT-индустрии.

Мы когда-то посчитали, что в Индии в трех самых больших IT-компаниях работают полмиллиона человек. Нужно развиваться, рынок недогрет. Впрочем, сфера IT-услуг в Украине растет, как на дрожжах, и уже начинается проблема заоблачных цен. Я сталкиваюсь с компаниями, которые ставят настолько высокие цены за разработку, что, как говорят, «дешевле купить в Америке». То же и с людьми. Когда мне некоторые специалисты говорят, какую они хотят зарплату и на что при этом способны, я понимаю, что это просто неадекватно. К сожалению, эта проблема усугубляется. Но, опять-таки, Украина в этом не уникальна.

— Если мозаика стран, предоставляющих аутсорсинг в сфере разработки программного обеспечения, довольно стабильна, то ситуация с аутсорсингом контекстной рекламы, поискового продвижения, digital кажется более запyтaнной. Какие маркетинговые услуги в США аутсорсят наиболее охотно?

Любые. Каждый человек хочет продвигать свой бизнес, но вся эта маркетинговая реклама — это black magic. Я что-то поколдовал и у меня она либо сработала, либо не сработала. Если сработало, то я — король, а если не сработало —ну, извините, надо больше колдовать. Американцам люди, которые продают SEO и контекстную рекламу, напоминают дикторов прогноза погоды: «Завтра будет дождь». Но дождь либо будет, либо не будет, у него всегда есть 50% шанс быть правым. Нет однозначного ответа на то, какие именно маркетинговые сервисы востребованы. Нужно продавать то, что помогает клиенту. Все сегодня говорят про SEO. Говорят потому, что не совсем понимают, что это такое. У меня есть приятель, у него небольшая компания. Он уже потратил тысячи, если не десятки тысяч долларов на тех, кто ему обещал SEO. Но результата нет.

Могу сказать, что людям, живущим за пределами США, безумно тяжело продавать маркетинговые услуги на американский рынок, потому что, вы же понимаете, продажа, реклама — сугубо психологические вещи.

Рекламой в штатах часто занимаются специальные агентства. Я знаком с одним из таких, они адаптируют рекламу для определенного рынка. Даже не для страны, а для рынка. Например, в Америке огромный азиатский рынок. Очень много живет китайцев. Я живу в Калифорнии. Здесь огромный латиноамериканский рынок, много эмигрантов из Мексики, Центральной и Южной Америки. Компания занимается тем, что , они берут рекламу гигантов, например, Coca-Cola, Pepsi Cola, Verizon, AT&T, и адаптируют эту рекламу под определенное сообщество. Потому что те же слова, переведенные на другой язык, не всегда означают то же и не всегда хорошо работают. Два примера проколов американского рынка. Много лет тому назад автомобильная компания Сhevrolet выпустила автомобиль, который назывался Nova и начали продавать этот автомобиль в Мексике и никак не могли понять, почему его никто не покупает. Все остальные продаются, а этот не продается. Оказывается, Nova (no va) на испанском языке означат «не едет». Никто эту машину не покупал. Вторая история из США, и это у же не связано с региональными нюансами рынка. Компания Pepsi выпустила напиток, который назывался Pepsi Clear. Представляете себе: напиток c вкусом Pepsi, но не черный, а прозрачный. И никто его не покупал, потому что в продаже достаточно много прозрачных напитков.

Когда люди покупают Pepsi, они хотят, чтобы она была черного цвета.

На этом проколе компания потеряла миллионы долларов.

— Вопрос от нашего читателя Евгения: «Пытаюсь найти зарубежных заказчиков. Ищу пока на площадках, биржах (на UpWork почти нет заказов). Могли бы что-нибудь порекомендовать? Где и как искать удаленные заказы в интернет-маркетинге, в частности, в SEO? Или без представительства в США это невозможно?»

Прекрасно понимаю, как хочется найти клиента. Но этот вопрос напоминает мне историю о двух рыбаках, которые стоят на берегу озера. Одному всегда кажется, что у второго клюет лучше. А где ловить рыбу в озере? Да где хотите, там и ловите! Клиентов можно искать везде. Можно их искать на биржах. Но нужно понимать, что это довольно специфический рынок. Биржи дают специфических клиентов, специфические заказы. Это не плохо и не хорошо, это просто нужно понимать. Существует много разных мест, и перечислять все — не совсем формат интервью. Подробно о способах продаж, о том, где и как продавать, я вскоре расскажу на мастер-классах в Киеве, Харькове и Львове. Но, с другой стороны, даже на мастер-классах я не могу дать подробный ответ: вот, идите сюда. Нет ответа, где золото зарыто. Любой человек, кто говорит, что он точно знает, где найти клиентов, — врет вам. Если бы он знал, то нашел клиентов для самого себя. Евгений, извините, очень хотел бы помочь, но нахождение клиентов — не одноразовая процеДypa, работающая по принципу «знаю как, и теперь всегда имею». Это постоянный процесс.

— Расскажите о самых частых ошибках в позиционировании аутсорс-провайдеров на американском рынке.

Чаще всего встречается только одна ошибка. Это способ позиционирования: «мы техническая компания, мы технические эксперты, мы можем всё». Иногда это полезно и встречаются клиенты, которым это нужно. Но в большинстве случаев людям нужно решение проблемы. Индусы уже научились уходить от этой ошибки в позиционировании. А, разговаривая с украинскими компаниями, я часто слышу: «Почему мы не популярны? У нас же самые сильные Java-программисты».

Это здорово, что у вас сильные программисты. Но могут ли они понять мой вопрос? Могут ли они решить мою бизнес-задачу?

Если суммировать, это ошибка позиционирования себя с сугубо технической стороны, а не со стороны решения общей проблемы заказчика. Очень частый вопрос от американского клиента звучит примерно так: «Почему я должен выбрать именно вас». На этот вопрос нельзя ответить одной строчкой. Это и есть то, чему я учу компании, с которыми работаю как консультант. Самый частый ответ, получаемый на такой вопрос в Украине: «Потому что у нас самые сильные специалисты». Вторая проблема, которая, на самом деле, часть первой. Люди, пытающиеся получить клиента, настолько далеки от специфики США, настолько далеки от того, как работают кампании, как разговаривать с людьми, что они просто не позиционируют себя как равные партнеры. Они выходят с месседжем: «скажите, что вам надо, и мы это сделаем». Это ошибка. Всегда вникайте в то, как думает компания, как думает усредненный (конечно, у каждого свои особенности) менеджер, директор, который сидит в своем кресле и хочет нанять вас на работу.

— А в вашей пpaктике были случаи, когда, несмотря на все вышеперечисленные недостатки, компания все же заключала договор с аутсорсером?

Конечно, были. Недостатки есть всегда. Нет ничего идеального. Абсолютно. Не существует идеального партнера, идеальной компании, идеального инженера. Нам всегда приходится чем-то пожертвовать. Я знаю много неидеальных аутсорсинговых компаний, которые успешно развивают свой бизнес. Нет ничего невозможного.

— Назовите менеджеров, чей стиль управления должен стать примером для руководителей фирм и агентств, желающих выйти на рынок США.

Есть понятие «менеджер» и есть понятие «лидер». Менеджеры нужны только людям, которые сами не знают, как работать и что делать. Менеджер одному говорит идти сюда, другому — идти туда, копать, не копать, и так далее. Это работа менеджера. Если мы берем на работу правильных людей, взрослых людей, которые понимают, знают и хотят работать, то у нас не должно быть с этим проблем. Они сами себя мотивируют, они сами знают, что нужно делать. Не нужно за ними наблюдать и стоять над ними с плеткой.

Нам нужны не менеджеры, нам нужны лидеры. Лидеры, роль которых — установить рамки, установить направления, а самим свалить, чтобы не мешать людям делать работу. Потому что самая большая ошибка менеджеров в том, что они мешают своим работникам.

Вторая вещь, которую должен делать лидер — устранять препятствия на пути работников. Существует такое понятие servant leader. О чем речь? Я руковожу огромной группой людей, и моя работа сделать их успешными. Если нужно вынести мусор, который им мешает, — надо вынести мусор, если нужно купить кофе — надо купить кофе. Если у них не работает сервер, нужно пойти и выяснить, почему этот сервер не работает и запустить его. Потому что любое препятствие, мешающее работнику, сказывается на результате.

Одна из проблем, которую я вижу в типичных аутсорсинговых компаниях Украины — набор на работу не совсем правильных людей. Берут хороших технарей, обращают внимание, насколько он cool, как хорошо с ним будет пить пиво, играть в теннис или курить в перерыве. Но не смотрят, насколько это правильный человек, чтобы развивать проект и развивать компанию. А это одна из самых больших проблем, с которыми компаниям нужно бороться. Кстати, критерии отбора работников в аутсорсинговые и в продуктовые компании сильно отличается.

Нужно внимательно пересмотреть отношение к сотрудникам.

В контексте растущих зарплат, в контексте всего того, что происходит в мире, компаниям нужно неимоверно сильно бороться за то, чтобы у них был просто идеальный набор специалистов. В Америке очень часто используется фраза: «люди не уходят из компании, люди уходят от начальника». Часто слышу: «Вот, от нас человек ушел к конкурентам, потому что они предложили ему зарплату на 10% выше». Поверьте, он ушел от вас не поэтому. Он ушел по одной из двух причин. Либо вы действительно платили ему мало денег: он знает, что стоит дороже, а вы ему не доплачиваете. Такое бывает. Либо он ушел потому, что работать с вами уже не хочет, а 10% — это такой повод, легкое объяснение, которое он, возможно, сам себе дает, чтобы не задумываться, что его здесь не устраивало. Очень рекомендую всем лидерам IT-компаний начать по-другому смотреть на процесс найма и развития сотрудников.

Вы вкладываетесь в печенюшки и кофе. Это здорово. Но на самом деле нужно вкладываться в людей.

Достаточно много работая как консультант с компаниями в Украине, часто сталкиваюсь с тем, что слышу: «Ты нам помоги с нахождением клиентов. Остальное мы сами умеем делать». Во-первых, не умеете, по крайней мере не все и не всё. А во-вторых, поиск клиента — это работа всей компании.

Да, ваш самый юный Junior — тоже активный продавец вашей компании, хотите вы того или нет. А «HR дeвoчка», так она вообще на передовой продаж.

Развивать нужно всё.

— О чем расскажете участникам конференции во время своего турне?

Давайте глобально. Почему я еду на конференцию? Некоторое время назад я вел мастер-класс, и один человек в аудитории (это был Виктор Левандовский, директор одной из ведущих и успешных IT-компаний в Украине, мы потом подружились) сказал фразу: «Женя разрывает мозг». Я не знаю, разрываю ли я мозг, но моя цель — мозг вправлять. Как прямолинейный человек, я не боюсь сказать людям, что думаю. Я очень хочу, чтобы украинские разработчики, директора, компании понимали не только свои плюсы, но и минусы.

Первый шаг на пути к исправлению проблемы — понять, что проблема существует. При том, что мне безумно нравится украинский IT-бизнес, украинские специалисты, он не идеален. Есть много вещей, которые можно менять. У украинского IТ может быть большое будущее. Учитывая все происходящее в мире, у Украины есть шанс занять место на IТ-рынке между Южной Америкой и Индией. То есть качество уже отличное, а цены еще приемлемые. Самая главная вещь, о которой я говорю чаще всего: нужно максимально приближаться к своему заказчику.

Если вы хотите работать с заказчиком в Америке, нужно понимать, как думает заказчик в Америке. Заказчик в Германии думает по-другому.

Когда меня спрашивают о Европе, я говорю: ребята, я не знаю. Я был в Европе много раз, но не жил достаточно долго, чтобы четко расписать все проблемы. Есть специфика, которая определяет: что работает, а что — нет. Например, некоторые компании не понимают, почему подписание контpaкта в США занимает два месяца. А я говорю: ребята, два месяца — это быстро. Компании не понимают, почему их не выбрали, хотя они самые классные технари. Технари-то они, может, и классные, но третья компания лучше понимает бизнес заказчика. И другие вещи в том же роде. Моя цель — поделиться своим опытом. Я в Америке прожил 25 лет, в IT-индустрии — 24 года, и хочу поделиться тем, что я знаю, чтобы хотя бы какой-то маленький процент людей, которые меня услышат, возможно, 1-2% начали что-то менять.

Я буду самым счастливым человеком, если два человека из всей аудитории после общения со мной изменят одну вещь и начнут делать что-то по-новому. Причем не обязательно, чтобы они делали все, как я сказал. Потому что я просто объясняю проблему, объясняю способы её решения, а люди уже сами думают, как это сделать. Мне кажется, что человек должен приходить к правильным инсайтам самостоятельно. Так что поговорим о психологии Америки, о том, как работать с американскими клиентами, о том, как управлять компаниями, о том, почему в последние 5-7 лет в Америке произошли огромные изменения в менеджменте, в лидершопе, о том, как развиваются продукты.

В большинстве американских компаний, например, сегодня отсутствуют QA, а в Украине много компаний, которые говорят: мы QA-компании, мы продаем QA-сервисы. Это здорово, классно, кому-то они еще нужны. Здорово, если такие компании понимают, что они себя очень лимитируют. Если не понимают, то, на мой взгляд, у них проблемы.